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Un richiamo all’unità per gli agenti Cattolica

Il recente congresso straordinario del gruppo ha eletto un presidente in discontinuità con la precedente guida. A lui il compito di ricompattare una rappresentanza che stava vivendo al proprio interno un periodo turbolento. Donato Lucchetta spiega quali saranno le priorità del suo mandato

28/02/2019
Unire una rappresentanza che ha vissuto un periodo piuttosto turbolento. Tornare a sedersi al tavolo con la compagnia per rivedere alcuni aspetti dell’accordo di sistema che non convincono gli agenti. E avviare il dialogo con le altre rappresentanze con l’obiettivo di poter arrivare, in futuro, a un unico gruppo agenti. Questi per sommi capi i principali obiettivi nell’agenda del nuovo presidente del Gruppo agenti Cattolica, Donato Lucchetta (nella foto) uscito vincitore dal recente congresso della rappresentanza, svoltosi nelle giornate del 15 e 16 febbraio ad Assago. Lucchetta si è imposto con 348 voti (57%), su Andrea Battistini, cui sono andate 261 preferenze (43%). Battistini era stato il vice del precedente presidente della rappresentanza, Fabrizio Fabris, che si era dimesso a fine novembre. Con la vittoria di Lucchetta ha prevalso dunque la discontinuità rispetto alla precedente gestione. Al congresso ha partecipato anche il top management della compagnia veronese: il presidente Paolo Bedoni, l’amministratore delegato Alberto Minali, il direttore generale mercati e canali distributivi, Carlo Ferraresi, e il direttore distribuzione canali professionali, Marco Lamola. Quest’ultimo, contattato da Insurance Trade, ha espresso un giudizio molto positivo sul nuovo direttivo della rappresentanza: “mi rallegro del fatto che gli agenti in giunta abbiano un portafoglio superiore alla media del mercato, con un buon equilibrio tra auto e non auto, e con una buona presenza di prodotti vita. Sono agenti digitalizzati – ha aggiunto – con una buona organizzazione della propria agenzia, quindi professionisti che guardano al futuro della professione. Sono fiducioso che tra noi si potrà stabilire una proficua collaborazione”.

Presidente Lucchetta, quali sono i motivi che hanno portato a quest’assemblea straordinaria?
Nel corso dell’ultimo anno il gruppo agenti ha dovuto superare un periodo di criticità, culminato con le dimissioni del presidente Fabrizio Fabris. Aleggiava, all’interno del gruppo agenti, una cappa di malcontento latente, dovuto a situazioni endogene al gruppo e alla gestione dei rapporti con la compagnia.

Stando così le premesse, in quale clima si è svolto il congresso? 
L’assemblea ha preso avvio in un classico clima elettorale, con due schieramenti in campo. La competizione è stata vivace. I lavori si sono svolti in un clima discretamente rispettoso, e sono stati molto partecipati anche in termini di interventi, relazioni e attenzione da parte dei colleghi in una sala sempre gremita, mai abbandonata. Questo è stato, secondo me, un segno di appartenenza. Evidentemente gli schieramenti si identificavano tra loro. Per quanto mi riguarda ho vissuto un bel congresso. La soddisfazione per l’elezione ovviamente è in primis una soddisfazione personale, perché riflette il fatto che i colleghi manifestano la fiducia nella persona che scelgono per guidare la rappresentanza. Ma è stata una bella manifestazione, io credo, anche per chi non ha vinto, perché alla fine siamo riusciti a fare idealmente sintesi. Nel momento della proclamazione e della successiva presentazione della mia giunta, ho voluto chiamare sul palco anche la squadra opposta a noi. È stato forse il momento più alto dell’assemblea. La sala ha risposto con un grande applauso e ci siamo sentiti come liberati da tensioni che negli anni si erano accumulate. È stato un richiamo all’unità. Pertanto sono convinto che abbiamo vinto tutti. E in questo senso, tra i colleghi ho percepito un clima di fiducia. Ci siamo lasciati alle spalle un momento delicato. Personalmente, dal momento in cui ho voluto portare la squadra avversaria sul palco con me, non ho più avversari ma solo colleghi.

Lei ha preso il 57% dei voti, il suo avversario il 43%. C’è quindi una considerevole parte di iscritti che si è riconosciuta nella vecchia gestione.
I due schieramenti sono evidenti. C’è però la volontà di unità, nonostante le percentuali di voti non siano così distanti l’una dall’altra. Negli opposti schieramenti abbiamo individuato il momento delicato e riconosciuto che i rapporti con la compagnia e con i colleghi vanno mantenuti in forma unitaria: non ci si può presentare divisi.
 
Quali sono gli attuali rapporti con la compagnia e come sarà indirizzato il suo operato da presidente di gruppo?
I rapporti con la compagnia sono assolutamente trasparenti, molto diretti. Ad Alberto Minali ho chiesto tranquillità in riferimento ad alcune sue recenti dichiarazioni. Lui ci ha dato grandi rassicurazioni sul fatto che intende fare impresa con gli agenti, e che considera la rete l’architrave dell’impresa. Io gli ho fatto presente che forse la compagnia ha accelerato troppo, mettendo in campo una potenza che forse non si riesce ancora a mettere a terra, e che di conseguenza la rete non ha ancora assimilato. La mia condotta politica con la compagnia sarà incentrata nel cercare di tradurre il linguaggio manageriale ai miei colleghi di rete, per fare in modo che le strategie della compagnia possano essere trasferite sulle agenzie in termini molto pratici. Dobbiamo cambiare pelle, è vero. Ma in un mercato come questo, dove va tutto veloce, se ci viene detto dalla mandante che dobbiamo trasferire la nostra attività nell’ambito della consulenza, bisogna anche ricordare alla compagnia che noi siamo ancora pagati a provvigioni, quindi dobbiamo cercare di far conciliare le due cose.

Nei giorni antecedenti al congresso sono circolate con insistenza notizie relative a 29 revoche di mandato agenziale decise dalla compagnia. Quanto hanno pesato sul congresso?
È evidente che le notizie sulle revoche abbiano preoccupato la rete agenti. Ma abbiamo ricevuto dei chiarimenti dall’amministratore delegato, Alberto Minali. Ci ha spiegato che in alcuni casi si trattava di revoche vere e proprie; in altri casi, invece  si trattava di decisioni che avevano un’altra genesi. Di alcune tra queste situazioni non sono a conoscenza nello specifico, ma posso dire che da parte dei colleghi non mi sono stati riferiti particolari disagi.

Quindi è chiusa ogni polemica?
Per ciò che mi riguarda sì. Non ho avuto la sensazione di revoche da parte della compagnia che siano strumentali o finalizzate a creare terrorismo.

Nel corso degli ultimi mesi lo Sna è stato molto attivo sul caso delle 29 revoche, e anche in precedenza aveva manifestato preoccupazione per alcune dichiarazioni di Minali. C’è stato anche un botta e risposta tra il presidente Claudio Demozzi e l’ad di Cattolica.  
Il gruppo agenti Cattolica è iscritto allo Sna. Ci sono degli agenti iscritti ad Anapa. Io intendo far rispettare le posizioni di tutti. La mia posizione relativamente all’adesione a uno dei due sindacati nazionali è molto laica. Per quanto riguarda la posizione dello Sna sulle tematiche riguardanti Cattolica, ritengo che la prima lettera del sindacato avesse dei contenuti condivisibili su molta parte di ciò che scriveva, mentre sulla seconda, cioè quella in cui si fa riferimento alle 29 revoche, ho nutrito delle perplessità.

Il malcontento che ha portato all’assemblea straordinaria però non è stato generato dalle revoche, ma dall’accordo di sistema.
Esatto. L’accordo di sistema ha dei concetti assolutamente condivisibili, ma probabilmente sono applicati in maniera non corretta, con strumenti che vanno rivisti. Uno degli aspetti che riteniamo vada rivisto è quello riguardante l’indicatore sintetico di redditività agenziale (Isra).  Il concetto di avere un indicatore trasparente per ogni linea di business è assolutamente condivisibile. Ma il problema è la modalità con cui viene calcolata la redditività per ogni linea di business: questa, a nostro avviso, va cambiata perchè non è corretta. L’abbiamo già fatto presente alla compagnia. L’accordo di sistema ha diversi punti che sono stati recuperati dal vecchio accordo integrativo e lievemente modificati in meglio, ma ha dei presidi che invece sono piuttosto vincolanti e sui quali vorremmo avere chiarezza e trovare le giuste contromisure con la compagnia.

Ci sono gli estremi per intervenire su questo accordo?
Ci sono già stati dei contatti in tal senso anche con gli altri gruppi agenti. Anche prima della mia elezione ho avuto dei colloqui con Marco Lamola per parlare dell’accordo. Credo che far funzionare meglio l’accordo di sistema, e renderlo gradito alla rete, sia anche interesse della compagnia. È stato fatto un grande lavoro, che però la rete non ha ancora assimilato del tutto perché ci sono alcuni precisi aspetti da sistemare. Il mio intendimento è di sistemare alcune cose, ma in piena condivisione con la compagnia.

Avete fiducia nel management della compagnia?
Abbiamo fiducia e siamo stati gratificati dalle risposte avute dal presidente e dall’amministratore delegato nei giorni del nostro congresso. Evidentemente tutte le cose che la compagnia vorrebbe fare per raggiungere i risultati di piano dovranno necessariamente transitare, per ciò che riguarda la rete, con la condivisione delle attività dasvolgere. Perché altrimenti la compagnia si troverà con un motore potente e le ruote che scivolano. Il piano di sviluppo di Cattolica prevede di affrancarsi dall’auto e sviluppare gli altri rami danni, mantenendo redditività e garantendo i dividendi. Abbiamo chiesto che questo obiettivo non venga perseguito a scapito della rete, che è ancora l’alimento principe di quest’azienda. Abbiamo chiesto che la rete non venga indebolita a favore di altri canali, e che l’architrave costituita dalla rete agenziale venga messa ben in evidenza. Noi, dal canto nostro, siamo consapevoli del fatto che la rete deve avere il coraggio di cambiare pelle.

Oggi ci sono cinque gruppi agenti che fanno capo alla compagnia Cattolica Assicurazioni. Ci sarà mai modo di arrivare a una sintesi delle rappresentanze?
Per me arrivare a una sintesi dei gruppi agenti è uno degli obiettivi principali del mio mandato. Facendo sintesi, con un’univocità di condotta, ci si può confrontare con la compagnia per ottenere risultati certamente più solidi, oltre ad avere una minore dispersione di tempo nelle nostre relazioni con la mandante. Al momento con alcuni gruppi agenti c’è un dialogo in tal senso. Ho personalmente ottimi rapporti con tutti gli altri gruppi agenti. Oggi questo è uno degli obiettivi che mi pongo, e a brevissimo vorrei sedermi al tavolo con tutti.

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