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Uscire dal Vita garantito

Lo scenario finanziario attuale impone un’evoluzione nella formulazione e nella proposizione dell’offerta, introducendo innovazioni che aiutino a superare il concetto di garanzie ormai non più proponibili al cliente. Fondamentali saranno la consapevolezza del cliente e la preparazione della rete di vendita

08/08/2016
La raccolta vita 2015 (premi lavoro diretto imprese italiane ed extra UE) di polizze individuali ammonta a circa 110 mld di euro. Di questi il 70% e cioè circa 77 mld di euro è costituito da polizze di ramo I (vita umana) e V (capitalizzazione), per la quasi totalità (sono da escludere i prodotti puri di protection) rappresentate da prodotti di risparmio-investimento investiti in gestioni separate.

Nonostante un calo della raccolta di circa il 6% vs. l’anno 2014 una fetta considerevole dei premi vita si poggia pertanto ancora su prodotti a capitale e rendimento minimo garantito, e questo porrà un problema di tenuta del “sistema”, non più ormai a medio termine ma a breve. Da una parte le compagnie, per i ben noti temi legati alla normativa Solvency II ed al livello dei tassi di interesse, sono costrette sulle nuove emissioni di prodotto ad abolire i minimi garantiti ed a plafonare la nuova produzione complessiva su budget ridotti.

Dall’altra i clienti che hanno in portafoglio questi contratti beneficiano di uno spread interessante rispetto ai tassi di interesse riconosciuti dai titoli di stato italiani e più in generale dai bond governativi, ma nel breve termine dovranno adattarsi ad una riduzione sensibile di questa forbice con rendimenti lordi che scenderanno sotto il 3% e rendimenti netti effettivi (rendimenti lordi dedotti i costi effettivi presenti nei contratti) in un intorno dell’1,5%. Contestualmente gli asset inseriti nelle gestioni separate, costituiti da una percentuale molto elevata di titoli di stato a lunga scadenza, devono poter ancora garantire rendimenti minimi annui elevati (che arrivano in molti casi fino ad un 3%), considerata la duration dei contratti in portafoglio presenti nelle compagnie.

Serve un’innovazione coraggiosa

Lo scenario a breve termine impone quindi alle compagnie da una parte ed al mondo della distribuzione dall’altra di impostare ad un ritmo molto più veloce rispetto a quello attuale un nuovo sistema di offerta vita dei prodotti-soluzioni di risparmio-investimento, incentrato sul “non garantito”. Dalla capacità di execution del mercato in questa direzione dipenderà in modo rilevante sia la tenuta dei volumi e dei margini operativi di raccolta, sia la tenuta del portafoglio clienti.

Sino ad oggi l’innovazione di prodotto delle compagnie ha partorito in larga parte le cosiddette soluzioni multi-supporto o “multiramo” (ramo I + III), con contenuti di sofisticazione e flessibilità più o meno spinti a seconda dal canale di vendita e del target di clientela al quale sono rivolte. Se si considera però che questi prodotti prevedono al loro interno una componente fissa o variabile di ramo I (gestioni separate) ancora considerevole (generalmente compresa tra un 30% ed un 50%) questa innovazione di prodotto non può essere considerata risolutiva per portare il mercato verso una vera cultura ed educazione finanziaria basata sul concetto del “non garantito”. I prodotti multiramo nella realtà rappresentano un efficace soluzione di compromesso temporaneo per traghettare la cultura assicurativa vita incentrata per decenni sull’offerta quasi monotematica del “garantito” verso il mondo del “non garantito”, ma proprio perché soluzioni “miste” (con componente di “garantito” e “non garantito”), non possono essere considerate risolutrici delle criticità sopra evidenziate.

L’innovazione di prodotto vera dell’immediato futuro dovrà basarsi dal lato finanziario sull’adozione nel mondo assicurativo di tecniche e strategie di gestione degli investimenti (a controllo predefinito del rischio ed assets a scarsa volatilità) già oggi ampiamente utilizzate nel mondo del risparmio gestito e dal lato assicurativo sull’inserimento nei prodotti di consistenti componenti (garanzie) assicurative “protection” (decesso, infortuni, ltc, ecc..) che ne rafforzino la connotazione di contratto assicurativo. I tassi di crescita del mercato vita dei prossimi anni dipenderanno notevolmente dal know-how e dalla tempestività delle compagnie nel realizzare a breve termine una rivisitazione del catalogo prodotti vita. Il rischio è che l’inevitabile importante declino nella raccolta legata ai prodotti a capitale garantito non venga compensato in misura significativa da nuovi flussi legati a prodotti a capitale “non garantito”.

Nuovo approccio alla vendita

I dati Ania relativi alla suddivisione dei premi per canale distributivo indicano che esiste una frattura netta nell’orientamento alla vendita del “non garantito” tra il canale promotori (ora consulenti) finanziari da una parte ed il resto del mondo degli intermediari – agenti, broker, canale bancario. Fatta 100 la raccolta premi del canale promotori il 67% è infatti rappresentato dal ramo III (quindi “non garantito”), mentre per tutti gli altri canali la componente premi di ramo III sul totale per canale varia da un intorno del 10% per agenti e broker ad un 24% per quello bancario.

Questi dati indicano che esiste un divario ed un ritardo di educazione finanziaria importante. Occorrerà che tutte le categorie di intermediari coinvolte in questo ritardo approccino in modo consapevole e professionale la cultura del “non garantito” con la quale ci si dovrà per forza misurare a breve su questo mercato. Senza questo necessario cambiamento di mentalità il rischio oggettivo sarà quello di trovare in capo ai clienti contratti obsoleti e non adeguati oppure situazioni di scarsa chiarezza nella vendita del “non garantito”.

Elevare la qualità professionale dei canali distributivi

Il problema complesso nella distribuzione dell’offerta vita dei prossimi anni sarà quello di riconvertire i portafogli vita dei Clienti verso il capitale “non garantito” (concetto al quale una percentuale sempre maggiore di loro sono già abituati , date la crescita importante e continua nelle dimensioni degli investimenti impiegate nel risparmio gestito), ma la condizione necessaria sarà riconvertire i canali di vendita agenti-broker e sportelli bancari (che rappresentano il peso maggiore) verso una vendita consulenziale e professionale del “non garantito”, cosa oggi in molti casi latitante.

La recente normativa europea in materia di distribuzione assicurativa (Imd2) e la regolamentazione dei Priips (Packaged retail investment insurance products) , disposizioni che dovranno essere recepite prossimamente dalla normativa italiana portano senza dubbio verso un’omologazione delle regole e dei vincoli nella distribuzione dei prodotti vita di risparmio-investimento a quelle proprie del mondo dei prodotti finanziari.

L’attuazione operativa delle normative e dei regolamenti di settore in tema di distribuzione richiede oggi e richiederà sempre più un livello professionale di qualità nella vendita (consulenza) che se confrontati all’attuale situazione esistente sul campo, fanno emergere un gap importante ancora da colmare.

Per affrontare queste due urgenti sfide, innovazione di prodotto e crescita professionale nelle modalità di vendita dei canali tradizionali, serve un ampio commitment di tutto il mercato assicurativo vita. Da questi fattori strategici chiave dipenderà infatti il potenziale di raccolta di new business nell’immediato futuro ed una reale consistenza del portafoglio vita “non garantito” in capo a clienti informati e consapevoli.




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