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L'industria assicurativa al giro di boa

Tra novità legislative (italiane ed europee), crisi economica ed evoluzioni del mercato, il 2012 è stato un anno cruciale per l'industria assicurativa. Cosa dobbiamo lasciarci alle spalle, e cosa servirà per affrontare con successo le nuove sfide che ci attendono

21/12/2012
Il 2012 è stato senza dubbio un anno cruciale per il settore, permeato da cambiamenti profondi, ricco di sfide e di opportunità, molte delle quali ancora da affrontare e da cogliere. Le novità principali sono arrivate dai cambiamenti regolamentari italiani ed europei, alcuni già approvati, molti altri ancora in discussione nelle sedi competenti. La crisi economica continua a mordere e non accenna a mollare la sua presa sull'economia reale, influenzando ancora in maniera rilevante la performance dell'industria assicurativa e degli intermediari. È stato un anno che ha dunque messo a dura a prova tutti i soggetti coinvolti, ma dal quale occorre ripartire con rinnovato vigore e spirito di intrapresa per trarre il massimo vantaggio dai grandi cambiamenti in atto. Proviamo allora a dipingere un quadro di sintesi che fotografi il più fedelmente possibile il corpus del settore assicurativo, sia dal lato delle compagnie, sia dal lato degli intermediari. Le parole-chiave sono tre: Europa, distribuzione, relazione.

Un anno di grandi cambiamenti
Prima di andare al cuore del discorso, occorre costruire una cornice al nostro ritratto di famiglia. La crisi economica, il calo complessivo della redditività, il progetto di una nuova regolamentazione del settore assicurativo, la concorrenza sempre più accesa delle compagnie dirette e delle banche e, soprattutto, il nuovo contesto di relazioni tra intermediari e compagnie, sono solo alcuni dei fattori che negli ultimi anni hanno determinato una profonda trasformazione del modello organizzativo e distributivo dell'industria assicurativa italiana. Dal punto di vista del business i numeri rappresentano una situazione ben definita: secondo gli ultimi dati Isvap, la raccolta premi realizzata complessivamente nei rami vita e danni nei primi nove mesi del 2012 segna un decremento del 7,7% rispetto al corrispondente periodo del 2011. In particolare, i premi vita mostrano una flessione del 10,2%, mentre il portafoglio danni si riduce del 2,1%. Nonostante pertanto una raccolta in larga misura stagnante, l'industria assicurativa evidenzia comunque una buona capacità di resistenza alla crisi, avendo mantenuto la sua solidità patrimoniale, anche se non sembra in grado di cogliere tutte le opportunità e di imprimere quell'accelerazione necessaria per riprendere a crescere a ritmi più sostenuti. Fin qui, il contesto. Eccole, allora, le tre parole-chiave per il futuro dell'assicurazione.

Il futuro: ritorno all'Europa
Primo: Europa. Sempre più il futuro dell'industria assicurativa in generale e dell'intermediazione in particolare, sarà deciso a Bruxelles. Sempre di più, infatti, le regole del gioco sono definite a livello europeo. Il corpus legislativo che uscirà dalle stanze della Commissione, avrà la forma della direttiva degli intermediari Imd2 e del nuovo regolamento sui Prips. Quali sono, in estrema sintesi, i passaggi-chiave del nascituro assetto regolamentare? Il principio ispiratore è, anzitutto, la tutela del consumatore: ogni passaggio della nuova direttiva cerca di perseguire questo obiettivo costituente. Ma con quali mezzi? Prima di tutto richiedendo una maggior trasparenza nei contratti e nella remunerazione, garantendo di fatto al consumatore un maggior potere di discernimento sui prodotti e i servizi offerti. Un ampio capitolo è dedicato inoltre alla professione dell'intermediario: il futuro del mondo assicurativo dovrà necessariamente essere popolato da intermediari preparati e in grado di garantire alti standard di consulenza. Lo richiedono i consumatori e lo richiede il mercato nel suo complesso. In ogni caso, resta fermo il punto che sempre di più in futuro l'intermediazione assicurativa si configurerà come un'attività economica transfrontaliera, con tutti i vantaggi e gli svantaggi che questo scenario determinerà per il settore nel suo complesso. Per l'industria assicurativa la vera sfida consisterà pertanto nell'incorporare le nuove norme europee adattando il proprio business ai cambiamenti in atto, ma soprattutto nell'operare un taglio netto con le esperienze negative del passato, in particolar modo attraverso una progressiva riduzione della dipendenza dai rendimenti finanziari e a favore di una strategia centrata sulle attività di core business.

Il primato della distribuzione
Secondo: distribuzione. Il quadro appare dunque complesso e ricco di elementi che, se ben governati, potranno mettere benzina al motore del settore assicurativo italiano. Tuttavia, un fattore sembra essere ormai chiaro e imprescindibile: la centralità della distribuzione, vero e proprio asset strategico di tutto il sistema. La rete distributiva è però attualmente stretta da diversi problemi: riduzione dei ricavi (circa il 20/25% negli ultimi cinque anni) e maggiori costi determinati dall'aumento della burocrazia. La bassa efficienza gestionale è dovuta alle molte attività non core che sono state trasferite dalla compagnia all'agenzia (oltre il 50% del tempo è dedicato ai processi gestionali). Un'altra delle criticità è la sostenibilità economica, messa in discussione da alcuni fattori cruciali: accesa battaglia nel mercato sul prezzo, maggiore volatilità del cliente e accresciuta aggressività dei canali alternativi. Tutte queste dinamiche generano la necessità di ridisegnare il modello di distribuzione, sia in termini dimensionali sia nelle modalità di offerta al cliente. In che modo? Bisogna partire prima di tutto dalla drastica riduzione dell'attività non core svolta in agenzia, che crea tanta inefficienza e assorbe tempo dedicato alla gestione amministrativa. Questo riduce la capacità di attivare nuove iniziative, di rivolgersi a nuovi clienti e a nuovi segmenti. Il modello di business dovrà tenere conto soprattutto di questo: liberare forze per ottenere maggior efficienza. L'utilizzo delle tecnologie è un altro key-driver dello sviluppo del business per l'intermediario, perché consente di avvicinare il cliente e fidelizzarlo in maniera più efficace e più economica al tempo stesso. L'obiettivo è, del resto, uno solo: rafforzare le quote di mercato e migliorare la redditività. Da parte delle compagnie questo si dovrebbe tradurre in un rafforzamento delle reti di vendita e in una progressiva ma decisa semplificazione del modello operativo, attraverso una più efficiente valorizzazione delle competenze interne e delle reti e tramite un rinnovamento - nei modi e nelle forme - dell'offerta e del servizio alla clientela. Fondamentale è anche la capacità dell'impresa di fare sistema, laddove al suo interno vi siano realtà e sensibilità tra loro differenti, per storia, focus o competenze specifiche.

La soluzione è nella relazione
Terzo: relazione. Cambiano anche i paradigmi di relazione, tra clienti e agenti e tra agenti e compagnie di riferimento. Tutto il settore assicurativo - in particolare il mondo della distribuzione - dovrà innovare gli strumenti a disposizione per avvicinare e fidelizzare i nuovi clienti. Internet e i social media diventano dispositivi essenziali per una strategia comunicativa innovativa ed efficace, in grado di consolidare le relazioni con i clienti già in portafoglio e di attrarre i consumatori potenziali, in particolare i più giovani. Servono pertanto nuovi modelli di sviluppo del business assicurativo, in grado di rispondere alle grandi sfide del presente e del futuro. Due sono i valori attorno ai quali si giocherà il successo di agenti e compagnie: 1) il ruolo del consumatore, centro dell'attenzione di tutti gli attori; 2) lo sviluppo della relazione, tra canale e clienti, ma anche tra compagnie e intermediari.
Occorre dunque partire da qui, dall'elaborazione di un nuovo patto relazionale tra compagnia e agenti, secondo modelli innovativi di crescita e di collaborazione che devono radicarsi nel nuovo scenario economico e trovare una concreta applicazione nel territorio. Di fronte a una situazione così complessa, interventi ordinari di aggiustamento della macchina assicurativa appaiono non più sufficienti: occorre intervenire in misura straordinaria andando ad agire sui gangli del sistema compagnia-canale-cliente. Solo così sarà possibile individuare la strada giusta da percorrere. Per certi aspetti gli articoli 21 e 22 del decreto Sviluppo bis vanno in questa direzione. Pur tra luci e ombre, infatti, il nuovo decreto del governo Monti appena approvato in via definitiva è ispirato dalla volontà di rendere il mercato assicurativo italiano più trasparente e più orientato al consumatore. I temi caldi, come il tanto discusso capitolo sulla collaborazione tra intermediari, non devono spaventare gli attori assicurativi coinvolti nel processo: dovrebbero anzi essere concepiti come spunti da cui partire per realizzare un progetto più ampio di riorganizzazione della macchina assicurativa nel suo complesso. Fondamentale è, infatti, continuare a impegnarsi nel lavoro con tutti gli attori della filiera, nonostante spesso gli interessi non siano perfettamente allineati: l'importante è realizzare gli obiettivi prefissati e innovare processi e strutture, migliorando la performance e creando valore condiviso per tutti gli stakeholders.

Il ruolo dell'assicurazione
Il 2013 si preannuncia quindi come un anno altrettanto cruciale per tutto il settore assicurativo, un vero e proprio giro di boa. Da un certo punto di vista, intermediari e compagnie saranno degli osservati speciali da tutto il mondo economico, politico e sociale del sistema-paese. Le aspettative riposte nel settore sono alte: che l'industria assicurativa riesca a trovare gli strumenti per rinnovarsi; che compagnie e intermediari esprimano finalmente tutto il potenziale inespresso; che tutti gli attori della filiera abbraccino il cambiamento portandone a casa i frutti migliori. Guardiamo in ogni caso al nuovo anno con rinnovata fiducia, non fosse altro per la convinzione che ci porta a concepire l'assicurazione come uno dei tasselli fondamentali dell'equilibrio sociale ed economico del nostro Paese.

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