La distribuzione assicurativa nell’epoca della mutazione

Di questo e di molti altri aspetti si è discusso in occasione del consueto convegno sulla distribuzione assicurativa, organizzato ieri a Milano da Insurance Connect, editore di questo sito, e interamente condotto dal direttore, Maria Rosa Alaggio. Il convegno, dal titolo Cosi cambia la distribuzione assicurativa, ha accolto circa 320 partecipanti e ha coinvolto tutti i principali protagonisti del mercato assicurativo: dagli agenti ai broker, dalle compagnie alle istituzioni, dal risk management al mondo legale. 

Tra singoli interventi e tavole rotonde, il convegno ha affrontato in modo approfondito gli scenari di mercato, influenzati dalla normativa, dal nuovo ruolo del marketing, dalla digitalizzazione e dalla duplice necessità di tutelare il cliente e fare business: quanto contano gli investimenti in un mondo in continua mutazione? In che modo le singole compagnie stanno tessendo nuovi accordi con le proprie reti? Quali degli strumenti messi in campo dal mercato in questi anni di cambiamento stanno davvero funzionando e quali sono andati nella direzione sbagliata?

IL LEGAME TRA COMPAGNIE E INTERMEDIARI  

In un mercato che sta pagando solo ora il calo del settore auto e i premi dei prodotti di protezione che non crescono (salvo qualche eccezione), gli intermediari devono puntare sulla strategia: devono avere la capacità di stare al passo con l’evoluzione dei modelli di segmentazione della clientela, migliorare lo scambio di dati con la compagnia, pianificare una propria attività commerciale e di marketing e migliorare tutta la fase del post vendita.  

Come da tradizione, la giornata è cominciata con la presentazione della nuova edizione dell’Osservatorio sulla distribuzione assicurativa, a cura di Scs Consulting, che quest’anno ha verificato, attraverso un sondaggio presso agenti, top manager di imprese e indagini con mistery client, quanto le compagnie e gli intermediari si sentono pronti a confrontarsi con il nuovo cliente e con le sfide dettate dalle normative europee che ridisegnano il business, ponendo davvero la tutela del consumatore al centro dei processi: oggi come non mai.   

Un osservatorio che ha considerato quindi il sistema nel suo complesso: imprese e reti sono, di fatto, sempre più dipendenti le une della altre. Le norme implicano che le questioni di governance, disegno dei prodotti e distribuzione siano considerate unitamente, facendo sbiadire quella divisione netta tra fabbrica  e distributore. 

IDD, UNA DIRETTIVA NECESSARIA 

Con la nuova Idd, le responsabilità aumentano sia in capo all’azienda, sia in capo all’intermediazione ma, contemporaneamente, la normativa postula un’ambiguità, lasciando fuori da questo perimetro i distributori di polizze non professionisti: cioè tutti quei soggetti che commerciano coperture senza farne una reale intermediazione e senza fornire consulenza. Eppure le compagnie utilizzano ampiamente questi soggetti per distribuire i propri prodotti: agenzie di viaggio, siti internet, concessionari d’auto, autonoleggi ecc.   

Ne ha parlato l’avvocato dello studio legale Dla Piper, Chiara Cimarelli, sottolineando le caratteristiche giuridiche della nuova Idd. Una normativa definita necessaria ma di minima armonizzazione, che aumenta la pervasività dell’autorità di vigilanza e che vorrebbe offrire al consumatore un livello minimo di tutela, a prescindere dal distributore. Molto, però, dipenderà da Eiopa, dalle linee guida che usciranno da qui al 2018: intanto, l’autorità europea ha in progetto di costituire un database on line che raccordi i registri nazionali, per facilitare il controllo cross border delle attività d’intermediazione.

Il 2018 sembra effettivamente un tempo lontano, ma data la nota flemma degli operatori italiani, l’Ivass sta già lavorando a una lettera al mercato con alcune linee guida. Anche su questo tema si è accesa la prima tavola rotonda a chiusura della mattinata, che ha coinvolto Maurizio Cappiello, presidente della commissione distribuzione di Ania; Maria Luisa Cavina, responsabile dei servizi intermediari di Ivass; Vincenzo Cirasola, presidente di Anapa Rete ImpresAgenzia; Claudio Demozzi, presidente di Sna; Stefano Gentili, chief marketing e distribution officer di Generali Italia e Vittorio Verdone, direttore affari istituzionali gruppo Unipol e responsabile gestione normativa delle reti distributive di UnipolSai.  

Un confronto come sempre acceso e corretto che ha toccato tutti i punti critici del rapporto tra vigilanza-compagnie-agenti, a partire, appunto, dalle mosse di Ivass, per arrivare allo stallo della trattativa sul rinnovo dell’accordo Ana a livello nazionale. Compagnie e agenti sono stati per una volta concordi nel ritenere quantomeno un po’ premature le azioni del regolatore in vista della Idd: da parte degli agenti, la preoccupazione maggiore, però, ha riguardato il poco controllo sui distributori accessori e non professionisti; mentre le compagnie non vogliono rischiare di fare investimenti se le norme non sono ancora chiare. Soprattutto dopo l’entrata in vigore di Solvency II il rischio di duplicazione di alcuni oneri è molto alto.  

Sul tema delle relazioni industriali, gli agenti sono compatti nel ritenere non ammissibile la sola contrattazione aziendale, che relega l’agente a essere la parte debole. Tra le compagnie, invece, le opinioni sono diverse: Unipol è convinta che il futuro sia dalla parte della contrattazione impresa-gruppo agenti, mentre Generali Italia pensa che alcune regole a livello nazionale vadano comunque fissate. 

I BROKER E IL DISINTERESSE PER I RISCHI 

Nel pomeriggio, il convegno ha abbandonato i temi strettamente normativi, politici e sindacali per virare verso tematiche di business. La prima tavola rotonda ha messo a confronto broker, risk manager e l’associazione dei consumatori Konsumer Italia, rappresentata dal suo presidente, Fabrizio Premuti. Roberto Bosco, consigliere di Anra; Luca Franzi de Luca, neo presidente di Aiba e Luigi Viganotti, numero uno di Acb, hanno interloquito sulle aspettative delle aziende e dei clienti retail rispetto al ruolo dell’intermediario specializzato. 

Se da un lato il professionista deve essere il primo formatore del consumatore, dall’altro, secondo l’associazione dei risk manager, in generale non c’è la voglia di capire cosa ci sia davvero dietro il rischio. Il dialogo tra cliente, sia esso un’azienda o un individuo-famiglia, e assicuratore non è aiutato dal fatto che l’aspetto formale di una polizza spesso sovrasta quello sostanziale di gestione del contratto e di consulenza in itinere. 

LE ESPERIENZE DEI GRUPPI AGENTI 

Dai broker, passando attraverso l’intervento di uno degli sponsor del convegno, il gruppo per, che ha trattato il tema del ripristino e della gestione del sinistro, si è tornati agli agenti, in una tavola rotonda che ha messo a confronto le esperienze dei gruppi: l’Associazione agenti Allianz, con il presidente Umberto D’Andrea; il gruppo agenti Milano-Allianz, con Dario Piana, anche in veste di presidente del comitato dei gruppi aziendali di Sna; e il gruppo agenti Zurich, con Enrico Ulivieri, anche vice presidente di Anapa Rete ImpresAgenzia. 

Le storie del Gama e dell’Associazione agenti Allianz sono state paradigmatiche di un certo modo di risolvere i problemi di mercato e, insieme, riuscire a creare valore per le agenzie. Per entrambe le entità, lo spirito negoziale con la compagnia si è rinverdito e rafforzato, anche attraverso sacrifici importanti. Il gruppo agenti Zurich, invece, è ancora alle prese con un contenzioso con la compagnia che al momento sembra essere più complicato, nonostante alcuni recenti passi avanti. 

NUOVI MODELLI CERCASI 

Di dialogo tra compagnia e intermediari, progetti comuni e possibilità di crescere insieme si è discusso, infine, nella tavola rotonda a chiusura del convegno, intitolata Come sviluppare nuovo business per compagnie e canale agenziale, cui hanno partecipato Marco Lamola, direttore distribuzione e marketing del gruppo Cattolica; Jean François Mossino, presidente della commissione agenti europei al Bipar; Marco Oddone, responsabile marketing & distribution di Alleanza Assicurazioni; Marco Rossi, head of sales & marketing di Das; Federico Serrao, vice presidente del Ga.Gi e Sergio Sorgi, vice presidente di Progetica. 

Il tema centrale l’ha inquadrato bene Mossino: occorrono nuovi modelli. Serve pensare non al cambiamento, ma alla mutazione, come ha sottolineato nel suo intervento Sorgi, e capire che bisogna attingere alle risorse più virtuose che si posseggono per non farsi oltrepassare dal futuro.  

Con un approccio pragmatico, la giornata di lavori è stata ricchissima di spunti, anche grazie al contributo dei partner e degli sponsor che hanno puntellato l’evento con le proprie presentazioni e case history. A partire da Aviva, che ha presentato il proprio modello di centralità degli agenti, attraverso un video di Phil Willcock, il ceo per l’Italia, e un dibattito dal vivo tra Andrea Amadei, GI director e coo della compagnia e Pierangelo Colombo, presidente del gruppo agenti. 

Stéphane Coulot, il ceo di Axa Assistance Italia, intervistato da Maria Rosa Alaggio, ha invece parlato di assistenza, tutela legale e assicurazione viaggio per gli intermediari; mentre prima della tavola rotonda finale, Antonio Sacchi, country manager per l’Italia di Liberty Specialty Markets, ha presentato i nuovi progetti della compagnia nel nostro Paese. 

Infine, l’agente Marco Dell’Oca, Manfredi Urcioli e il broker Marco Cotugno, partecipando al convegno hanno ricevuto un omaggio offerto da Insurance Connect.