Insurance Trade

Intermediari nell’era della selezione

Si è svolto giovedì 8 ottobre il convegno dedicato alla distribuzione assicurativa, organizzato come ogni anno da Insurance Connect. L’evento ha visto la partecipazione di 300 tra agenti, broker, manager di compagnia e addetti ai lavori. Un appuntamento cardine dell’autunno assicurativo

08/10/2015
Tra compagnie, intermediari e clienti c’è voglia di parlarsi e di confrontarsi, di trovare nuovi modi per convivere in un mercato che non marginalizzi nessuno, che consenta una crescita sostenibile e che soddisfi ogni esigenza di consumo. Il pericolo della marginalizzazione è l’incubo degli intermediari, quello di non crescere è proprio delle compagnie, mentre i clienti accusano spesso un’insoddisfazione cui pare sempre più complicato porre rimedio. 

Ed ecco quindi che tutto il meccanismo si muove: si aprono nuovi canali, si integrano realtà complesse, si sperimentano innovazioni, si esplorano nuovi linguaggi. Gli sforzi di tutti gli attori del mercato, finora, hanno dato risultati contraddittori e soprattutto si sono scontrati spesso con le nuove regole, le norme italiane ed europee, che spingono il mercato in una direzione verso cui non è facile muoversi: miglior tutela (sulla carta) del cliente, maggior concorrenza e (per alcuni) nuove competenze e professionalità. 
Tutti questi fattori fanno emergere nuove contraddizioni che s’innestano su vecchie questioni che non sono state ancora risolte e che deflagrano, ora, con una sempre maggiore urgenza. 

L’IMPORTANZA DI UN APPUNTAMENTO 
Mettere in fila le problematiche, ma anche le potenzialità, di un momento di cambiamento non è facile, ma da tre anni il convegno sugli intermediari di Insurance Connect lo fa. L’evento, svoltosi giovedì 8 ottobre a Milano, presso la sede del Palazzo delle Stelline, ha coinvolto 300 tra intermediari (inclusi tutti i rappresentanti delle associazioni nazionali di agenti e broker, nonché diversi presidenti di Gaa) ed esponenti di spicco del mondo delle compagnie. Intermediari nell’era della selezione, questo il titolo, è stato come sempre moderato dal direttore delle testate di Insurance Connect, Maria Rosa Alaggio, e ha rappresentato un momento unico nel settore assicurativo: un confronto tra compagnie, agenti, broker, regolatori e aziende fornitrici di servizi, in un complesso e ragionato quadro di riflessioni e approfondimento, proposte concrete e accesi dibattiti. Il convegno sugli intermediari rappresenta ormai una tappa obbligata dell’autunno assicurativo: un momento per fare il punto sull’anno che si sta per chiudere e guardare alle iniziative per quello che sta arrivando.

Come sempre si parte dallo scenario: la relazione tra compagnie, intermediari e cliente. Insurance Connect e Scs consulting (con la collaborazione di Gpf) hanno realizzato l’edizione 2015 dell’Osservatorio sulla distribuzione assicurativa, quest’anno dedicato alla customer orientation. I risultati sono stati presentati ieri: è emerso chiaramente che i clienti hanno fame di competenza, personalizzazione dell’offerta e maggiore accessibilità ai servizi assicurativi. È l’intermediario la figura di riferimento, che però deve essere ancora più proattivo: su questo aspetto, specialmente gli agenti, devono compiere ancora molti passi in avanti. Ma, come si diceva, non è facile per un agente riuscire a investire tempo e risorse in un processo di modernizzazione che spesso si scontra con altre richieste che arrivano dal regolatore e dalle compagnie. 

GIOCARE AD ARMI PARI 
La direttiva europea Idd (Insurance distribution directive) è prossima all’essere licenziata, e da quel momento gli Stati nazionali avranno due anni di tempo per recepirla. Tuttavia, l’Ivass si sta già muovendo (anche su altri dossier) e sta coinvolgendo tutte le anime del mercato: un modus operandi in parte nuovo, come sottolineato da Maria Luisa Cavina, responsabile servizi intermediari dell’Istituto. Sarà difficile inquadrare nel contesto operativo italiano, gli auxiliary provider, cioè figure che non vendono polizze per professione ma che lo fanno solo saltuariamente, e operatori professionali cui è richiesta formazione e digitalizzazione. 

Proprio su questo, il presidente di Acb, Luigi Viganotti, ha insistito a lungo, mentre Carlo Marietti Andreani, presidente di Aiba, ha preferito concentrarsi sui tavoli aperti con Ivass, ricordando in particolare quello sulla semplificazione dell’informativa precontrattuale, dove si è manifestata la convergenza delle rappresentanze nazionali di agenti, broker, compagnie e associazioni dei consumatori: un fatto inedito. Occorre dunque fare molta attenzione, anche perché non sempre l’eccesso di normativa finisce per sortire l’effetto desiderato, come ha ricordato Fabio Maniori, responsabile distribuzione di Ania. È necessario incentivare un’apertura ancora maggiore verso il digitale, poter inviare polizze in formato digitale e semplificare il più possibile i testi dei contratti.

VECCHIE STORIE CHE PESANO SUL FUTURO 
Con le buone intenzioni e l’unità di intenti, il futuro appare radioso. Ma non è così: messi a confronto, intermediari e compagnie, le posizioni appaiono lontane, non tanto per i proclami sulla digitalizzazione, la multicanalità, la centralità dell’agenzia, quanto per quei vecchi problemi (politici, sindacali ed economici) che si sommano ai cambiamenti imposti dal mercato e condizionano pesantemente le relazioni industriali. È parsa lampante la distanza tra gli attori del settore, nel corso della vivace tavola rotonda cui hanno partecipato Ania, le tre rappresentanze nazionali degli agenti (Anapa, Sna e Unapass) e Antitrust: al centro gli argomenti più caldi per la categoria. A partire dal futuro della trattativa di primo livello, rimessa in discussione dopo l’esito dell’indagine Agcm sugli ostacoli al plurimandato. 

Il dg dell’Antitrust, Giovanni Calabrò, ha spiegato che l’Autorità è spesso evocata per sciogliere nodi che non le competono: l’Agcm agisce come “medico d’urgenza”, non come un regolatore. Secondo il presidente della commissione distribuzione dell’Ania, Maurizio Cappiello, alla luce dell’esito dell’indagine, gli spazi per la trattativa di primo livello sono da ridefinire, mentre appaiono molto più nitidi quelli per la trattativa di secondo livello. 

Se per il presidente di Anapa, Vincenzo Cirasola, il primo e il secondo livello di trattativa sono coessenziali e complementari, il vice presidente di Unapass, Nicola Picaro, ha dichiarato la disponibilità a tornare a sedersi al più presto attorno allo stesso tavolo con le compagnie. Michele Languino, responsabile area legale di Sna, ha però ricordato i nervi scoperti che ancora tengono lontani agenti e compagnie: due su tutti, indennità e rivalsa. Il confronto si è poi ulteriormente acceso sul tema rovente legato al destino del Fondo pensione agenti. Il dibattito, a tratti duro, ha mostrato come i punti di vista delle parti (Sna da un lato, Ania, Anapa e Unapass dall’altro) siano ancora separati da una distanza a questo punto difficile da colmare.

DALLA A ALLA B 
Chi sembra fuori da queste dinamiche sono gli agenti che hanno scelto di scendere una lettera dell’alfabeto: da A a B. Se da un lato le fila della prima lettera dell’alfabeto si diradano, dall’altro ci sono sempre più broker: è una frontiera professionale, ma anche culturale. Una scelta fatta da un nome noto agli agenti italiani: Giancarlo Guidolin, ex plurimandatario, da due anni broker. Nel suo intervento, molto applaudito, ha spiegato i motivi della sua scelta: l’ex presidente del gruppo agenti Tua ha scelto di rappresentare il cliente, e non più le compagnie.
Secondo Guidolin, per essere broker occorre una preparazione in continuo aggiornamento, fatta di molto studio e di tempo investito in modo convinto nella formazione tecnico-professionale. Due anni fa, la società di Guidolin, ora un punto di riferimento del mercato comasco, contava cinque addetti, oggi sono in 14.

CONVIVERE DOVE NON ESISTE LA MUTUALITÀ 
Nell’ultimo appuntamento del convegno, sono scese in campo le compagnie. La tavola rotonda conclusiva ha visto la partecipazione di Marco Lamola, direttore distribuzione e marketing di Cattolica; Andrea Pezzi, vice dg area commerciale di UnipolSai; Domenico Quintavalle, direttore rete agenti di Zurich Italia insieme agli agenti Alessandro Lazzaro, presidente dell’Unione agenti Axa e Jean François Mossino, presidente della commissione agenti europei al Bipar. 
Il confronto è stato meno aspro rispetto a quello che ha caratterizzato il dibattito della mattinata, più politico-sindacale, e ha affrontato molti aspetti del mercato: dalla multicanalità necessaria per le compagnie, a una nuova figura di agente, più libero ma allo stesso tempo più integrato e valorizzato professionalmente dall’impresa. 
Certo, il tutto nell’epoca della selezione: un mondo in cui il modello macroeconomico delle assicurazioni è cambiato, dove non esiste (quasi) più la mutualità e dove è sempre più complesso avere un obiettivo comune da due punti di partenza diversi. 

L’IDENTIKIT DELL’AGENTE DEL FUTURO 
Insomma una giornata intensa che ha visto anche la partecipazione degli sponsor con interessanti presentazioni di case history e nuovi servizi a disposizione di intermediari e compagnie. Dalla collaborazione di Iama Consulting e Previnet, a Dual Italia, Aec passando per Sia, Donau e Das sono state presentate una serie di soluzioni tecnologiche innovative per portare valore ai nuovi modelli distributivi. Dell’evoluzione che avrà nei prossimi anni la figura dell’intermediario ha parlato anche il ceo di Aviva Italia, Patrick Dixneuf, il quale è intervenuto in una video intervista, tracciando l’identikit dell’agente del futuro secondo la visione della compagnia di cui è alla guida. 

Al termine della giornata sono stati estratti tre nomi tra i partecipanti cui è andato un omaggio offerto da Insurance Connect: un modo per ringraziare tutti i lettori e i convenuti ai nostri convegni dell’interesse e della fedeltà con cui seguono le iniziative da noi organizzate. Il primo premio, una telecamera Go-Pro, è andato a Simone Turrini, agente Axa; il secondo, un cofanetto per un week end in un hotel Boscolo, è stato vinto da Federico Colaiacomo, ispettore d’agenzia di Sara; mentre Francesco Procopio, agente UnipolSai, è stato estratto per un portachiavi Mont Blanc.

Il resoconto di tutti gli interventi sarà pubblicato sul numero di novembre di Insurance Review. Nei prossimi giorni sul sito saranno disponibili i video e le slide illustrate nel corso dell’evento.

© RIPRODUZIONE RISERVATA

Articoli correlati

I più visti