Insurance Trade

Agenti, gestori del rischio nel nuovo welfare

Conciliare il collocamento di prodotti per via telematica e la consulenza di uno specialista, acquisire competenze e diventare il punto di riferimento per il cliente nella protezione e la previdenza, proprio come i promotori finanziari lo sono da sempre nella gestione del risparmio. Così dovrà cambiare, secondo quanto emerso in un momento di confronto durante la Gnp, il ruolo dell'intermediario di assicurazione

20/05/2013
Si è conclusa con tante e rinnovate speranze anche la terza edizione della Giornata nazionale della previdenza, la tre giorni di incontri e dibattiti organizzata da Alberto Brambilla, presidente del comitato tecnico di Itinerari Previdenziali ed ex sottosegretario al welfare con delega alla previdenza. L'obiettivo era quello di far parlare di previdenza integrativa e welfare, cercando di colmare in parte quel profondo divario tra percezione del problema e concrete applicazioni per risolverlo. Anche quest'anno, come ogni anno, la partecipazione di tutte le anime del welfare italiano, dalla Stato agli enti, dalle casse ai privati, è stata ampia, a dimostrazione di come, oggi soprattutto, sia imprescindibile il contributo di tutti. 

Dal punto di vista assicurativo, tante compagnie hanno partecipato a workshop e dibattiti, non solo per far conoscere la propria offerta di prodotti di protezione e di welfare, ma soprattutto per confrontarsi concretamente con tutti gli altri attori del comparto.

AGENTI, UN CANALE PRIVILEGIATO?
La questione di fondo è capire come far crescere la cultura assicurativa e la percezione dei bisogni previdenziali. In questo anche il mondo della distribuzione è chiamato ad assumersi le proprie responsabilità. Ecco perché in una tavola rotonda durante la Gnp 2013 se n'è parlato proprio dal punto di vista dell'intermediazione. Moderati dal direttore di Insurance Trade, Maria Rosa Alaggio, durante l'incontro Il ruolo degli agenti di assicurazione nel welfare integrativo, si sono ritrovati l'avvocato Maurizio Hazan, dello studio legale Taurini & Hazan; Vincenzo Cirasola, presidente di Anapa; Antonella Maier, direttore centrale area vita ed employee benefit di Generali; Sandro Scapellato, direttore marketing e distribuzione di Helvetia; Enzo Cozzolino, membro della commissione tecnica vita di Helvetia ed Emanuele Passerin d'Entrèves, responsabile formazione commerciale di Reale Mutua.

Partiamo però prima da un dato. Il canale privilegiato per la distribuzione di piani di previdenza individuali sono gli agenti, che l'anno scorso hanno distribuito il 43% di nuovi Pip, in crescita al 27,2%. Le Poste, che nella previdenza hanno uno dei punti di forza del loro portafoglio, sono cresciute in quello strumento addirittura del 121,3%, conquistando una quota di mercato pari al 16,3%. Meno degli agenti, ma con una sola gamma di prodotti. Il dato dimostra che il consumatore si fida di chi è in grado di assisterlo e dargli una consulenza costante.

TRA GESTORI DEL RISCHIO E FAMILY RISK MANAGER
L'avvocato Hazan ha ricordato come il momento legislativo sia unico". In ambito assicurativo, alla luce delle nuove norme, si tratta di far sposare istanze apparente contrapposte: il collocamento di prodotti per via telematica e la consulenza di uno specialista, come deve essere l'agente che vuole vendere una polizza di protezione. "L'intermediario deve tornare a essere un gestore del rischio", ha sottolineato Hazan. Tante questioni però si frappongono: quale futuro per la formazione? Come riconvertire la propria attività? Come supportare il cliente nella ricomposizione delle proprie esigenze di spesa?
Secondo Maier di Generali, è essenziale "essere molto tradizionali nella proposition dei prodotti di questo ramo". Per la manager, le compagnie devono "farsi carico dei bisogni del consumatore e fornire prodotti e strumenti che facciano fare agli agenti il lavoro di proposta. Il Leone di Trieste, per questo, ha un prodotto a caricamento zero per gli under 40, che negli anni ha raddoppiato la penetrazione".

Helvetia vede gli agenti come veri e propri family risk manager, cioè gestori attivi del portafoglio dei clienti. Ma per fare questo serve creare prima di tutto un contatto duraturo, che nasca anche da condivisioni culturali e formazione. "La compagnia - ha ricordato Scappellato - organizza i Salotti previdenziali in agenzia proprio per facilitare le occasioni di condivisione tra intermediario e cliente, che rischiano di essere sempre più rare".

PER UN NUOVO CONCETTO DI RISPARMIO
La questione del contatto è centrale per tutto il modello di business. "Dobbiamo abbattere il costo del singolo contatto agente-cliente", ha spiegato Passerin d'Entrèves di Reale Mutua. "La compagnia deve facilitare il contatto anche attraverso enti e associazioni, arrivando a sacche di clientela cui il singolo agente, da solo, non potrebbe raggiungere". 

Ma cosa ne pensano gli agenti? Cirasola è stato chiaro: "c'è un problema di risparmio delle famiglie, che purtroppo non lascia molto spazio all'accantonamento previdenziale". Il presidente del gruppo agenti Generali ha precisato poi che a livello di remunerazione deve essere premiato proprio quell'agente che riesce a fidelizzare il cliente, "sfruttando poi tutti i vantaggi di up-selling e cross-selling". Cirasola ha sottolineato come i bravi agenti credano non solo nella previdenza, ma anche "nella totalità del welfare", e le compagnie che hanno schiacciato le agenzie sull'Rc auto, in questo momento saranno forzatamente più indietro.
L'intermediario, secondo Cozzolino, dovrà essere un "semplificatore". Parlare di prodotti previdenziali non è semplice: "l'agente - ha detto il membro della commissione tecnica vita di Helvetia - deve acquisire nuove tecnicità: centrale quindi sarà l'apporto della formazione erogata dalle compagnie". Contemporaneamente l'intermediario specializzato dovrà saper trovare quel risparmio residuale attraverso la crescita della cultura assicurativa.

Insomma, come ha detto in conclusione Maurizio Hazan, deve cambiare anche la percezione dell'assicuratore, che, in parole semplici "deve educare a vivere meglio".

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