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Agenti Fonsai alla svolta, il destino della categoria passa da qui

Venerdì e sabato al convegno nazionale, gli intermediari dell'ex impero Ligresti hanno posto le basi per affrontare la transizione: la loro e quella di tutto il mondo assicurativo

16/10/2012
Si chiude un ciclo ma si apre un percorso che, nelle dichiarazioni ufficiali, va nella direzione dell'unità. E' l'auspicio di un buon nuovo inizio - ha commentato Jean Froncois Mossino, presidente del gruppo agenti Sai sentito da Insurance Daily - che si apre con l'accordo dei quattro presidenti del Guppo Fonsai. Le due giornate del congresso - aggiunge - sono andate molto bene e abbiamo avuto interventi di qualità e di alto livello".

Venerdì e sabato all'Hotel Ergife di Roma, i quattro gruppi agenti dell'ex impero dei Ligresti, si sono ritrovati per discutere del destino che li unirà ancora di più, quando, forse già dal gennaio prossimo sarà formalizzata la fusione tra Fonsai (che vuol dire anche Milano Assicurazioni e Premafin) e Unipol Gruppo Finanziario. Il risultato sarà il primo gruppo italiano operante nel Ramo Danni e il secondo complessivamente per raccolta premi dietro a Generali. E' la prima volta che si ritrovano tutti insieme i gruppi agenti Fonsai. A giudicare dalla grandezza della sala che li contiene e dalle presenze, la partecipazione è stata imponente. La preoccupazione per questa transizione, l'ingresso in Unipol, in un momento di crisi e transizione ancora più imponente, all'indomani delle nuove norme contenute nel decreto Sviluppo bis, sono al centro degli interventi di venerdì e della tavola rotonda sul futuro dell'intermediazione.

Nel limbo tra Fonsai e Unipol

"Non siamo più Fonsai, ma non siamo ancora Unipol", ha detto sul palco del convegno Mossino, giudicando la sala gremita "un grande valore" da poter spendere in un "destino comune con Unipol e Milano". Il punto è riuscire a confermare "una leadership anche in un nuovo mercato - ha detto - insieme alla compagnia, se la compagnia se lo merita".
Un mercato nuovo che cambia ogni giorno e che non vede più al centro nemmeno le compagnie. "Intesa Sanpaolo, Poste e Mediolanum sono le prime tre imprese nel mercato Vita", ha esordito il presidente dello Sna Claudio Demozzi nel suo intervento, mettendo così al centro la reale situazione di crisi del settore. Secondo il numero uno del sindacato nazionale agenti, malgrado i numeri continuino a regalare alla categoria il primato nella distribuzione, la tendenza è un'altra: "E' una situazione - ha continuato - che indebolisce il dialogo con l'agenzia. Oltre il 50% del mercato Danni non auto è intermediato dai broker, ecco perché Sna ha stretto accordi con Aiba e Acb: il futuro passa dalla maggior indipendenza. La fedeltà - ha concluso - è un valore, se scelta e non imposta".
Anche Massimo Congiu, presidente di Rete Imprese Agenzia (ex Unapass) ha spinto sulla libertà dell'intermediario: "Il decreto legge è il frutto del lavoro dei due sindacati, che, mi auguro entro fine giugno diventeranno uno solo. Ma la collaborazione tra intermediari non basta. Da lunedì (oggi, ndr) invito tutti a sedersi a un tavolo, anche con l'Ania, che evidentemente è in un momento di difficoltà, e fare sistema. Rivediamo l'accordo impresa/agenti nell'ottica del plurimandato e trattiamo con il legislatore: il welfare del futuro - ha scandito - deve passare da noi".

Distribuzione come asset e leva di business

Sul concetto di indipendenza o, al contrario di "dipendentizzazione", Enea Dallaglio, ad di Iama, che ha anche presentato la ricerca sulla distribuzione assicurativa, è stato molto netto e, durante la Tavola rotonda ha avuto il merito di porre il problema con schiettezza. Se si tratta di scegliere tra dipendenza dalla compagnie o libertà imprenditoriale, allora il futuro potrebbe essere nero per l'agente. "Dovete concepire voi stessi - ha detto rivolto alla platea - come una leva di business. Il mercato avrà le maglie sempre più stratte e i sistemi dovranno per forza essere sempre più integrati". Tre punti chiave dovranno essere rivisti, quindi: integrazione dei canali, marketing ed efficienza. "Oggi - ha ricordato Dallaglio - quattro miliardi di fatturato sono erosi dai costi organizzativi: la strada è la disintermediazione di ciò che non crea valore".
E dal lato delle compagnie? Angelo Scarioni, presidente di Macro Consulting, ha allargato la visione all'Europa, sottolineando che l'Ue chiede un ritorno al core business dopo anni di attenzione eccessiva ai rendimenti finanziari. "Le compagnie - ha spiegato - devono considerare la rete un asset e liberarsi dalla dipendenza dell'Rc auto; ma nel contempo gli agenti, come avviene per esempio in Francia, devono conoscere meglio il cliente, integrare, grazie a internet e ai social network, i dati personali".
Un comunicazione agile e pervasiva, meno legata alla carta e alle parole, è la strategia che suggerisce anche Maria Grazia Turri, decente di linguaggi della comunicazione aziendale a Torino, quando invita gli agenti a proporre video dedicati ai clienti del futuro che oggi "ritengono più credibile un commento su Facebook che un agente d'assicurazione".

Gli agenti Fonsai e Unipol insieme rappresenteranno il 40% del sistema distributivo italiano: un bacino enorme. E' difficile pensare che in pochi anni questo patrimonio di professionalità possa svanire. Eppure dal 2007 al 2011 sono "scomparse" più di 2000 agenzie, e per quelle rimaste il calo della redditività è stato del 31,6%.(dati Iama).

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