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Agenti, tra venti europei e leggi italiane

Una giornata per capire qual è davvero il terreno di gioco su cui si sta muovendo l'intermediazione. Un momento di approfondimento a livello giuridico, economico e operativo, organizzato a Milano da Sna, anche per ribadire la linea di condotta sindacale

19/09/2013
Partendo dalla considerazione che per l'Europa l'agente è indifferente", nel senso che non si pone il problema di definirlo in quanto figura professionale, ma di delimitarne solo le funzioni, ha preso il via ieri allo Starhotel Business Palace di Milano, la giornata studio organizzata da Sna. L'evento ha cercato di approfondire, attraverso tanti interventi, tra giuristi, avvocati, agenti impegnati in vari ruoli istituzionali in ambito europeo e nazionale, in che modo stia cambiando la professione dell'intermediario dopo tutti i provvedimenti di legge degli ultimi anni.
"L'obiettivo di oggi - ha detto il presidente del Sindacato nazionale agenti, Claudio Demozzi - è quello di fare cultura, di proiettare la figura dell'intermediario italiano su uno sfondo più ampio, in un mercato nazionale ed europeo che certamente non ci favorisce". Secondo il numero uno dell'organizzazione di rappresentanza, la giornata di ieri è stata anche funzionale "per spiegare, capire, chiarire e approfondire le posizioni" da portare poi davanti alle istituzioni: governo, commissioni parlamentari e Ivass che saranno chiamati anche in futuro a intervenire sul settore assicurativo. Senza dimenticare l'aperto confronto con l'Ania per il rinnovo o la riscrittura dell'accordo nazionale impresa-agenti.

VERSO L'INTEGRAZIONE CON SOLVENCY II
La provocazione di un'Europa indifferente rispetto alla questione degli intermediari è stata lanciata da Pierpaolo Marano, professore di diritto delle assicurazioni presso l'Università Cattolica di Milano. All'interno delle varie direttive sull'intermediazione che si sono susseguite (al momento è in arrivo la Imd II), il Regolatore europeo non ha mai differenziato tra agente e broker, lasciando libertà agli ordinamenti nazionali. "L'Eiopa - ha spiegato Marano - non usa il termine intermediario, ma distributore, non distinguendo più tra intermediario e impresa che vende direttamente". La conseguenza per il prossimo futuro, ha fatto notare Marano, è che la direttiva successiva alla ImdII confluirà direttamente in Solvency II: "creando di fatto una sorta di Codice delle assicurazioni europeo".
I cambiamenti già avvenuti in Italia, ad esempio la morte di Isvap e la vigilanza affidata sostanzialmente a Bankitalia, e quelli che avverranno, come la gestione del Rui, che entro due anni sarà privatizzata (modello Oam), sono solo alcuni dei segnali del profondo cambiamento del settore. Ma non tutto è in mano a forze superiori: molto può fare l'intermediario. "L'Unione Europea - ha continuato Marano - vuole che siano eliminate tutte le barriere, affinché l'intermediario decida il proprio modello di business: è necessario però che scelga se il proprio asset è l'impresa o il cliente". Non sarà quindi una legge, come quella sulle collaborazioni o sul plurimandato, a imporre un modello aziendale: ma una libera scelta imprenditoriale.

BROKER E AGENTI, UNITI IN EUROPA
In quale direzione va l'Europa, quindi? "L'agente italiano vive in un mondo di broker", è questa la definizione che Jean Francois Mossino, presidente della commissione agenti nel Bipar, ha scelto per descrivere la situazione. Ma la cosa non è fonte di divisioni, anzi. Il Bipar, ha confermato Mossino, è in grado di parlare a una voce sola. "Agenti e broker europei - ha chiarito - si battono insieme perché il settore finanziario non fagociti quello assicurativo, perché non si imponga la standardizzazione delle polizze, perché non sia trasparente la quota di remunerazione dell'intermediario, perché la consulenza indipendente non si fermi a una comparazione del prezzo tout court". Su quest'ultimo aspetto, del resto, l'esperienza del Regno Unito ha insegnato che dopo una prima fase di prezzi molto aggressivi, le compagnie e tutto il sistema stanno pagando attraverso un aumento delle frodi e della speculazione. "La comparazione che non intermedia - ha chiosato Mossino - può creare soltanto concorrenza al ribasso".

UNA STRUTTURA DEBOLE
Certamente, in un mercato così depresso, non è semplice fare concorrenza sulle fasce alte. Anche le compagnie hanno oggettivamente poco spazio di manovra: tra l'elusione del pagamento dell'Rc auto, un parco macchine vecchio e sempre più esiguo e l'eldorado del family welfare che sembra ancora irraggiungibile, progettare e vendere il prodotto rivoluzionario è molto difficile. "Gli agenti sono oggi immersi in una struttura debole, fatta di imprese non solidissime e clienti che non possono spendere", con questa fortunata spiegazione, Alina Fantozzi, ricercatrice del settore assicurativo, ha definito il contesto in cui gli intermediari devono muoversi. Qualcosa però si può fare. Per esempio rivedere il mix di portafoglio abbassando la quota dell'Rc auto (55% circa) e alzando quella dei rami danni non auto, che portano provvigioni più sostanziose. Del resto il trend del calo del ramo Rc auto in questi anni è sempre più marcato: "a questi ritmi - ha evidenziato Fantozzi - nel 2016 il decremento della quota di mercato degli agenti sarà pari al 4,2%".

SCEGLIERE NUOVE OPPORTUNITÀ
Un'altra arma in mano agli agenti è quella delle collaborazioni, che se da un lato non possono essere davvero fondanti per un nuovo modello industriale, dall'altro aprono a una serie di opportunità di mercato. L'avvocato Annarosa Molinari, patrocinante presso la Corte di Cassazione, ha illustrato alcuni regimi operativi che in sinergia con la stipula di nuovi contratti di rete, potranno unire gli agenti in consorzi e nuove società di intermediazione. "Gli intermediari - ha ricordato - potranno collaborare anche in assenza di mandato della compagnia (basterà l'iscrizione al Rui e una polizza professionale); oppure potranno collaborare su territori diversi dal proprio, o magari con colleghi esteri che hanno sede in Italia". Questo potrebbe anche stimolare le compagnie tradizionali italiane a introdurre nuovi prodotti, confrontandosi con realtà straniere che oggi faticano ad accedere al mercato tricolore.
"Si tratta di coniugare l'evoluzione inevitabile - ha detto a fine mattinata Demozzi - con un po' di tradizione. Il sindacato sta cercando di fare delle scelte: perché altrimenti il mercato sceglierà per noi. Cerchiamo di essere noi i comparatori migliori dei nostri clienti, e smetterla di essere meri esecutori: è necessario ritagliarsi uno spazio nostro", ha concluso.

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