Agenti liberi, liberi tutti
07/07/2014
Durante l'ultima Assemblea dell'Ania, nella relazione del presidente Aldo Minucci, non è sfuggita una frase che un tempo sarebbe stata inimmaginabile. La cito testualmente: Utilizzando una chat o una videochiamata come strumento di comunicazione, un operatore di call center potrà diventare un punto di riferimento per l'assicurato, stabilendo con lui una relazione personalizzata. Non è lontano il tempo in cui l'addetto al call center si trasformerà in un vero consulente assicurativo, pronto a gestire un proprio portafoglio clienti".
L'affermazione, va detto, è in particolare riferita alle compagnie dirette. Ma in uno scenario in cui si è ormai consolidato il concetto di compagnia digitale, non sorprenderebbe se l'uso dei social network evolvesse in un contatto diretto e continuativo con cliente, attraverso chat e "intermediari" più o meno virtuali.
Certo, i gruppi agenti e le rappresentanze sindacali sono estremamente vigili e pronti alla difesa del ruolo dell'intermediario, contro la disintermediazione di qualsiasi natura. Figuriamoci verso un consulente al call center!
Eppure non è possibile sottovalutare l'avvertimento di Franco Ellena, presidente della commissione distribuzione dell'Ania, che al nostro convegno "Gli intermediari oltre la crisi", tenutosi lo scorso ottobre, ha evidenziato le trasformazioni (trainate dal crescente utilizzo della tecnologia), in atto nei modelli distributivi delle compagnie. E ha aggiunto un messaggio chiaro a tutti gli agenti: se la direzione della categoria sarà quella di rivendicare l'indipendenza, allora il concetto di libertà potrà essere applicato anche alle strategie commerciali delle compagnie. Agenti liberi, liberi tutti. Libere le compagnie di investire in altri canali, di sfruttare le opportunità offerte dalla tecnologia, di muoversi in terreni finora inesplorati, certamente più economici e altrettanto proficui per il business.
L'intenzione di andare in questa direzione sembrerebbe inoltre rafforzata dall'accento posto da Minucci sul complessivo indebolimento del canale agenziale, che sta subendo un "progressivo ridimensionamento dovuto al rapido sviluppo dei canali bancari e postali e della vendita diretta tramite internet e telefono". A rincarare la dose, un altro passaggio della relazione del presidente dell'Ania che, pur lasciando aperte alcune possibilità di dialogo con le rappresentanze, giustifica l'interruzione del tavolo di confronto con l'esito dell'istruttoria dell'Antitrust dando spazio a ben poche speranze per la contrattazione collettiva di categoria a livello nazionale.
Da questo punto di vista, è difficile pensare che il risultato dell'indagine dell'Antitrust possa essere considerata come una vittoria per la categoria degli agenti. Molti, anzi, sono convinti che, così ridimensionate le speranze per giungere a una contrattazione collettiva, in realtà a vincere siano le compagnie.
Al di là dei punti di vista, non c'è dubbio che gli agenti italiani stiano vivendo il momento più difficile degli ultimi tempi (pensiamo anche alla questione del Fondo pensione). A dimostrarlo è anche il Congresso straordinario dello Sna, annunciato per il 28 e 29 luglio, dal quale ci si attende forse un segnale di continuità (o di svolta?) per presentarsi con più forza nelle rivendicazioni che oggi sono più care agli agenti.
La difficoltà del momento conduce però a due riflessioni: la prima riguarda la necessità per il singolo agente, oggi più che mai, di uscire da uno storico individualismo per fare scelte adeguate alla propria realtà imprenditoriale e partecipare con più consapevolezza alle sfide dei prossimi mesi. La seconda riguarda le compagnie di assicurazioni che ancora oggi annunciano strategie multicanali e multiaccess in cui gli agenti continuano a mantenere un ruolo centrale. Forse solo perché sono consapevoli che molto resta da fare per trasformare la tecnologia in risultati di business, così come molto resta da fare per educare gli italiani a un diverso approccio al prodotto assicurativo (oltre l'Rc auto). Ecco perché la categoria degli agenti può e deve al più presto trovare una nuova collocazione in un mercato che, comunque, richiede un cambio di passo innanzitutto alle compagnie.
L'affermazione, va detto, è in particolare riferita alle compagnie dirette. Ma in uno scenario in cui si è ormai consolidato il concetto di compagnia digitale, non sorprenderebbe se l'uso dei social network evolvesse in un contatto diretto e continuativo con cliente, attraverso chat e "intermediari" più o meno virtuali.
Certo, i gruppi agenti e le rappresentanze sindacali sono estremamente vigili e pronti alla difesa del ruolo dell'intermediario, contro la disintermediazione di qualsiasi natura. Figuriamoci verso un consulente al call center!
Eppure non è possibile sottovalutare l'avvertimento di Franco Ellena, presidente della commissione distribuzione dell'Ania, che al nostro convegno "Gli intermediari oltre la crisi", tenutosi lo scorso ottobre, ha evidenziato le trasformazioni (trainate dal crescente utilizzo della tecnologia), in atto nei modelli distributivi delle compagnie. E ha aggiunto un messaggio chiaro a tutti gli agenti: se la direzione della categoria sarà quella di rivendicare l'indipendenza, allora il concetto di libertà potrà essere applicato anche alle strategie commerciali delle compagnie. Agenti liberi, liberi tutti. Libere le compagnie di investire in altri canali, di sfruttare le opportunità offerte dalla tecnologia, di muoversi in terreni finora inesplorati, certamente più economici e altrettanto proficui per il business.
L'intenzione di andare in questa direzione sembrerebbe inoltre rafforzata dall'accento posto da Minucci sul complessivo indebolimento del canale agenziale, che sta subendo un "progressivo ridimensionamento dovuto al rapido sviluppo dei canali bancari e postali e della vendita diretta tramite internet e telefono". A rincarare la dose, un altro passaggio della relazione del presidente dell'Ania che, pur lasciando aperte alcune possibilità di dialogo con le rappresentanze, giustifica l'interruzione del tavolo di confronto con l'esito dell'istruttoria dell'Antitrust dando spazio a ben poche speranze per la contrattazione collettiva di categoria a livello nazionale.
Da questo punto di vista, è difficile pensare che il risultato dell'indagine dell'Antitrust possa essere considerata come una vittoria per la categoria degli agenti. Molti, anzi, sono convinti che, così ridimensionate le speranze per giungere a una contrattazione collettiva, in realtà a vincere siano le compagnie.
Al di là dei punti di vista, non c'è dubbio che gli agenti italiani stiano vivendo il momento più difficile degli ultimi tempi (pensiamo anche alla questione del Fondo pensione). A dimostrarlo è anche il Congresso straordinario dello Sna, annunciato per il 28 e 29 luglio, dal quale ci si attende forse un segnale di continuità (o di svolta?) per presentarsi con più forza nelle rivendicazioni che oggi sono più care agli agenti.
La difficoltà del momento conduce però a due riflessioni: la prima riguarda la necessità per il singolo agente, oggi più che mai, di uscire da uno storico individualismo per fare scelte adeguate alla propria realtà imprenditoriale e partecipare con più consapevolezza alle sfide dei prossimi mesi. La seconda riguarda le compagnie di assicurazioni che ancora oggi annunciano strategie multicanali e multiaccess in cui gli agenti continuano a mantenere un ruolo centrale. Forse solo perché sono consapevoli che molto resta da fare per trasformare la tecnologia in risultati di business, così come molto resta da fare per educare gli italiani a un diverso approccio al prodotto assicurativo (oltre l'Rc auto). Ecco perché la categoria degli agenti può e deve al più presto trovare una nuova collocazione in un mercato che, comunque, richiede un cambio di passo innanzitutto alle compagnie.
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