Le prospettive del motor telematics
Il settore Rc auto italiano è uno dei più evoluti in tema di tecnologie applicate all’assicurazione. È auspicabile uno slancio innovativo ulteriore da parte delle compagnie per creare prodotti che incontrino il vero interesse del cliente
04/08/2016
Il settore assicurativo si sta caratterizzando per una crescente spinta verso l’innovazione, con l’avvio in tutto il mondo di numerose iniziative che spaziano dalle call for ideas ai corporate VC, dagli innovation lab agli accelerator e vedono coinvolti i principali gruppi assicurativi. Secondo i dati CB Insight, i finanziamenti alle InsurTech nel primo trimestre del 2016 sono stati pari a 650 milioni di dollari, con un numero di operazioni più che raddoppiato rispetto allo stesso periodo del 2015.
Nell’ambito di questo macro trend dell’InsurTech, che consiste nel ripensamento di uno o più step della catena del valore assicurativa attraverso la tecnologia, l’Italia può vantare un’eccellenza. Il settore assicurativo italiano rappresenta l’esperienza più avanzata a livello internazionale di combinazione del contratto assicurativo auto con un hardware – la black box - e di utilizzo dei dati raccolti. Secondo i dati dell’Osservatorio Connected Insurance - iniziativa volta a diffondere la cultura dell’innovazione nel settore assicurativo lanciata da Bain con Ania, Aiba, larga parte delle compagnie presenti sul mercato italiano e dodici partner non assicurativi – la penetrazione nell’ultimo trimestre del 2015 ha ormai raggiunto il 16% delle auto assicurate dagli italiani.
SI CRESCE CON ANALISI DEI DATI E SERVIZIO
Dall’analisi delle best practice del mercato italiano, che hanno portato questo approccio ad essere mainstream mentre in altri Paesi rappresenta ancora solo una value proposition di nicchia, è possibile identificare i fattori critici del successo di questa esperienza InsurTech. L’elemento fondante è rappresentato dalla capacità dei telematics di portare un impatto positivo sulla bottom line assicurativa: da questo punto di vista è possibile da un lato, riscontrare una significativa capacità autoselettiva riguardo i clienti acquisiti, e dall’altro lato ottenere (a fronte della creazione di processi adeguati a sfruttare le informazioni a disposizione) importanti risparmi sulla liquidazione dei sinistri.
Un secondo aspetto è rappresentato dalle fee addizionali generate dall’allargamento della value proposition con assistenza e altri servizi aggiuntivi per il cliente. La retrocessione ai clienti e alla rete distributiva di parte di questo valore incrementale complessivamente generato è l’elemento che ha consentito di creare uno use case interessate sia per il cliente (per lo sconto ricevuto sulla Rca) e sia per la rete distributiva.
COINVOLGERE IL CLIENTE A SUO VANTAGGIO
Nell’ambito delle riflessioni sull’evoluzione dell’approccio telematics, molta attenzione viene posta ai meccanismi di gamification e reward, ovvero tutti quegli aspetti di engagement del cliente e di retrocessione di premi differenti dallo sconto sul premio di polizza. Ad esempio AllState, negli Stati Uniti, ha introdotto un meccanismo di punti e premi legati allo stile di guida. La best practice a livello internazionale è indubbiamente rappresentata da Vitalitydrive, il meccanismo attraverso cui Discovery, in Sudafrica, è riuscita a creare una polizza motor telematics basata sui comportamenti di guida in cui lo sconto sul premio è sostituito dal cash back sulla benzina acquistata presso le stazioni di rifornimento di un partner.
Confrontando questo caso con le best practice italiane, è possibile identificare l’opportunità di trattenere una quota incrementale del valore generato attraverso le soluzioni telematics, creando un ecosistema di partner che consenta di sostituire lo sconto con un valore concreto e tangibile messo a disposizione da questi partner.
Da ultimo, il reward (se costruito con meccanismi che ne sfruttino le potenzialità di engagement e che abbiano una elevata frequenza di interazione con il cliente) può essere estremamente efficace nell’indirizzo dei comportamenti. In quest’ottica, l’integrazione delle logiche di monitoraggio dello stile di guida con i meccanismi di reward può avere un’efficacia molto maggiore nell’influenzare i comportamenti rispetto ad un meccanismo tariffario che calcoli unicamente il premio di rinnovo su quelle stesse variabili.
La posta in gioco è indubbiamente rilevante per il settore assicurativo e la diffusione capillare dell’assicurazione auto mette le compagnie nella condizione di poter essere attori rilevanti nell’ecosistema. Date queste premesse, la sfida per il settore può essere inquadrata su due livelli. Il primo livello è quello di introdurre questo tipo di pensiero creativo all’interno del processo di sviluppo della value proposition assicurativa. Il secondo livello è di dotarsi delle competenze e degli strumenti per gestire, da un lato, le dinamiche di gamification e, dall’altro lato, l’ecosistema di partner. Questa sfida impone alle compagnie di iniziare a ragionare ed agire come delle InsurTech.
Nell’ambito di questo macro trend dell’InsurTech, che consiste nel ripensamento di uno o più step della catena del valore assicurativa attraverso la tecnologia, l’Italia può vantare un’eccellenza. Il settore assicurativo italiano rappresenta l’esperienza più avanzata a livello internazionale di combinazione del contratto assicurativo auto con un hardware – la black box - e di utilizzo dei dati raccolti. Secondo i dati dell’Osservatorio Connected Insurance - iniziativa volta a diffondere la cultura dell’innovazione nel settore assicurativo lanciata da Bain con Ania, Aiba, larga parte delle compagnie presenti sul mercato italiano e dodici partner non assicurativi – la penetrazione nell’ultimo trimestre del 2015 ha ormai raggiunto il 16% delle auto assicurate dagli italiani.
SI CRESCE CON ANALISI DEI DATI E SERVIZIO
Dall’analisi delle best practice del mercato italiano, che hanno portato questo approccio ad essere mainstream mentre in altri Paesi rappresenta ancora solo una value proposition di nicchia, è possibile identificare i fattori critici del successo di questa esperienza InsurTech. L’elemento fondante è rappresentato dalla capacità dei telematics di portare un impatto positivo sulla bottom line assicurativa: da questo punto di vista è possibile da un lato, riscontrare una significativa capacità autoselettiva riguardo i clienti acquisiti, e dall’altro lato ottenere (a fronte della creazione di processi adeguati a sfruttare le informazioni a disposizione) importanti risparmi sulla liquidazione dei sinistri.
Un secondo aspetto è rappresentato dalle fee addizionali generate dall’allargamento della value proposition con assistenza e altri servizi aggiuntivi per il cliente. La retrocessione ai clienti e alla rete distributiva di parte di questo valore incrementale complessivamente generato è l’elemento che ha consentito di creare uno use case interessate sia per il cliente (per lo sconto ricevuto sulla Rca) e sia per la rete distributiva.
COINVOLGERE IL CLIENTE A SUO VANTAGGIO
Nell’ambito delle riflessioni sull’evoluzione dell’approccio telematics, molta attenzione viene posta ai meccanismi di gamification e reward, ovvero tutti quegli aspetti di engagement del cliente e di retrocessione di premi differenti dallo sconto sul premio di polizza. Ad esempio AllState, negli Stati Uniti, ha introdotto un meccanismo di punti e premi legati allo stile di guida. La best practice a livello internazionale è indubbiamente rappresentata da Vitalitydrive, il meccanismo attraverso cui Discovery, in Sudafrica, è riuscita a creare una polizza motor telematics basata sui comportamenti di guida in cui lo sconto sul premio è sostituito dal cash back sulla benzina acquistata presso le stazioni di rifornimento di un partner.
Confrontando questo caso con le best practice italiane, è possibile identificare l’opportunità di trattenere una quota incrementale del valore generato attraverso le soluzioni telematics, creando un ecosistema di partner che consenta di sostituire lo sconto con un valore concreto e tangibile messo a disposizione da questi partner.
Da ultimo, il reward (se costruito con meccanismi che ne sfruttino le potenzialità di engagement e che abbiano una elevata frequenza di interazione con il cliente) può essere estremamente efficace nell’indirizzo dei comportamenti. In quest’ottica, l’integrazione delle logiche di monitoraggio dello stile di guida con i meccanismi di reward può avere un’efficacia molto maggiore nell’influenzare i comportamenti rispetto ad un meccanismo tariffario che calcoli unicamente il premio di rinnovo su quelle stesse variabili.
La posta in gioco è indubbiamente rilevante per il settore assicurativo e la diffusione capillare dell’assicurazione auto mette le compagnie nella condizione di poter essere attori rilevanti nell’ecosistema. Date queste premesse, la sfida per il settore può essere inquadrata su due livelli. Il primo livello è quello di introdurre questo tipo di pensiero creativo all’interno del processo di sviluppo della value proposition assicurativa. Il secondo livello è di dotarsi delle competenze e degli strumenti per gestire, da un lato, le dinamiche di gamification e, dall’altro lato, l’ecosistema di partner. Questa sfida impone alle compagnie di iniziare a ragionare ed agire come delle InsurTech.
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