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Il futuro della Rc auto: tra flessibilità e rialzo dei prezzi

Grande partecipazione e interesse, con un’affluenza di circa 250 persone, per il convegno organizzato, ieri, da Insurance Connect al Palazzo delle Stelline di Milano: il settore motor è alla vigilia dell’inversione del ciclo che ha permesso un calo inedito del premio medio. Le cose stanno cambiando

11/11/2016
Considerata da molti una commodity e contraddistinta, negli ultimi anni, da una concorrenza al ribasso basata sul prezzo, l’Rc auto si trova ora alla vigilia di un’inversione di ciclo. Il calo della raccolta, l’aumento della frequenza sinistri e le incognite legate alle iniziative del legislatore, in primis la possibile introduzione della scatola nera obbligatoria, lasciano intravedere un imminente aumento dei prezzi. Secondo molti operatori, vendere Rc auto sta diventando un business non profittevole. Lo dicono i dati tecnici, con il combined ratio di settore che nel 2016 potrebbe lambire quota 100 punti, quando fino a un anno fa si attestava sotto i 98.

Per evitare di riportare le tariffe ai livelli pre-crisi (se non superiori), la strada passa anche per lo sviluppo della componente di servizio. Tuttavia, difficile nasconderselo, il servizio è ormai un termine abusato: cosa vuol dire davvero? In che modo la tecnologia può offrire attività e assistenza davvero valide? E soprattutto: quanto è disposto a pagare il cliente per un servizio che in questi anni gli è stato fornito sostanzialmente in modo gratuito? Come spingerlo a riconoscerne il valore? 
Per analizzare la situazione del settore motor, con l’esperienza dei protagonisti del comparto, Insurance Connect ha organizzato il convegno dal titolo Rc auto: flessibilità o sostenibilità, che si è tenuto ieri, 10 novembre, al Palazzo delle Stelline di Milano. L’evento, interamente condotto da Maria Rosa Alaggio, direttore di tutte le testate di Insurance Connect, è stato molto partecipato, con un’affluenza di circa 250 persone. 
La giornata di lavori, ormai un appuntamento classico dell’autunno per il settore assicurativo, ha affrontato tutti gli argomenti che ruotano attorno al cuore della Rc auto: dall’evoluzione della telematica, alla gestione dei sinistri, ai servizi, fino alla relazione con il cliente, senza dimenticare i profili legali e le sentenze della giurisprudenza che potrebbero far mutare, ancora una volta, il quadro di riferimento.

RIEMPIRE LA SCATOLA NERA 
Ad aprire i lavori, analizzando l’evoluzione della telematica nell’ambito dei sinistri, servizi e relazione con il cliente, ci ha pensato Alberto Raneri, manager di Scs Consulting, che ha illustrato i risultati dell’Osservatorio Rc auto, realizzato in collaborazione con Insurance Connect, da cui è emerso, tra le altre cose, un alto livello di apprezzamento della black box nei clienti che l’hanno installata sull’auto: l’83% di chi la possiede è molto soddisfatto. Questo è un dato importante perché conferma il buon lavoro fatto dalle compagnie con questo device, il cui potenziale, però, è in parte ancora da scoprire. Solo il 22% dei clienti ha scelto la scatola nera per merito dei servizi, e solo il 24% sa che può avere a disposizione un supporto in occasione del sinistro, attraverso la black box. 
La leva più sfruttata dalle compagnie è sempre la scontistica, con il risultato che la redditività, lo abbiamo detto, ne soffre: anche secondo Scs è necessario costruire servizi davvero distintivi per non svilire il valore innovativo di questo strumento tecnologico.

NON CI SI PUÒ AGGRAPPARE ALLE SENTENZE 
Oltre alla flessibilità, che per la maggior parte degli agenti vuol dire poter fare sconti ai clienti, il problema del mercato auto, oggi, è la sostenibilità. C’è una parte del settore che invoca da anni interventi normativi per regolamentare anche il proliferare della giurisprudenza di merito che, attraverso le sentenze, spesso cambia il terreno di gioco, a volte agevolando il lavoro delle compagnie, più spesso ostacolandolo. 
All’avvocato Maurizio Hazan, managing partner dello studio legale Taurini-Hazan (e collaboratore di Insurance Connect) è stato affidato il compito di approfondire il tema normativo, per capire cosa occorrerebbe per mettere in sicurezza la sostenibilità del sistema. Partendo dalla considerazione che non è possibile parlare del ddl Concorrenza, ormai bloccato in commissione al Senato da più di un anno, occorre guardare alle recenti sentenze che rischiano di abbattere alcune conquiste legislative: prima tra tutte quella recentissima della Cassazione civile, 18773, che va contro la norma sull’accertamento strumentale delle microlesioni, reintroducendo la discrezionalità visiva del medico legale.

GLI SCONTI: ARMA A DOPPIO TAGLIO 
D’altro canto, però, gli operatori del settore non devono utilizzare queste vicende come pretesto per un artificioso rialzo dei prezzi dei premi. 
La posizione delle compagnie rispetto a questo tema, è stata al centro del dibattito della tavola rotonda della mattinata. Al confronto L’Rc auto tra mutualità, ricerca di profittabilità e richieste di flessibilità, hanno partecipato Giuliano Basile, responsabile attività di supporto direzione sinistri di Allianz Italia; Giovanna Gigliotti, direttore sinistri di UnipolSai; Massimo Monacelli, responsabile tecnico danni & claims di Generali Italia; Alessandro Santoliquido, amministratore delegato di Amissima Assicurazioni e Amissima Vita; Umberto Guidoni, responsabile servizio auto di Ania e Giovanni Calabrò, direttore generale per la tutela del consumatore di Antitrust.
I player hanno tutti concordato sulla previsione che presto i premi torneranno a salire, nonostante le richieste degli agenti che per trattenere i clienti chiedono più sconti. Tuttavia, l’uso sapiente della scontistica dipende molto dalla qualità della rete: applicare ribassi in modo omogeneo (flat) a tutti i clienti non è molto saggio.
L’Antitrust, invece, ha annunciato un prossimo intervento sulla contrattualistica: occorre un contratto più moderno, che sia più chiaro per i consumatori, senza clausole vessatorie. Un tema, questo, che ha trovato gli altri relatori decisamente molto freddi.

TRA DIGITAL E PRODOTTI LOW COST 
Nella sessione pomeridiana, spazio ai temi più tecnici: le potenzialità dei sistemi IT, l’integrazione del digital nei processi aziendali, la gestione dei sinistri, il contrasto alle frodi, prima di arrivare all’ultima tavola rotonda sul marketing e le nuove modalità di vendita della polizza Rc auto.
Proprio di tecnologia applicata ai processi aziendali, hanno parlato due rappresentanti di Crèdit Agricole Assicurazioni: Stefano Bombara, il responsabile di servizi IT, sistemi tecnici danni e riassicurazione, e il cio, Martino Pellegrini. Un’efficiente integrazione del digital nei processi aziendali ha significato un aumento del livello di soddisfazione dei clienti, una maggior garanzia delle tempistiche normative e la possibilità di creare sinergie efficaci tra gli uffici leasing, factoring e insurance. L’obiettivo finale per Crèdit Agricole non è solo vendere le polizze ma anche rimanere un’azienda con meccanismi fluidi.

Un’altra case history aziendale è stata presenta da Andrea Amadei, Gi director e coo Aviva Italia. Nell’ambito di una discussione sul peso del mercato auto nei portafogli danni delle compagnie, Amadei ha annunciato che nel 2017 Aviva uscirà con un prodotto a basso costo, con caratteristiche precise e vincolanti per il cliente: tra queste, l’utilizzo di carrozzerie convenzionate e servizi base abbinati alla black box. Poi sarà previsto uno sconto in fase di rinnovo in base allo stile di guida. Secondo il manager, la compagnia guadagnerà dai tre ai quattro punti percentuali di combined ratio.

DALLA TEORIA ALLA PRATICA 
A chiudere l’impegnativa e ricca giornata di lavori, due interessanti tavole rotonde. La prima ha riguardato la gestione sinistri e il contrasto alle frodi. Anche questa è un appuntamento fisso, annuale, per il settore. Riccardo Gamba, responsabile della rete liquidativa esterna del gruppo Itas; Paolo Masini, direttore sinistri di Cattolica Assicurazioni; Maurizio Monticelli, direttore centrale e responsabile dell’area sinistri di Vittoria Assicurazioni, Ferdinando Scoa, direttore sinistri di Assimoco e Massimo Treffiletti, dirigente responsabile del servizio Card, accordi associativi e antifrode di Ania, hanno dibattuto in un vivace confronto molto apprezzato dal pubblico in sala. Tra i temi centrali, certamente il rinnovo della convenzione Card, che dal primo marzo prevederà una procedura abbreviata. Ania ha ridisegnato tutte le procedure e le compagnie sono state tutte molto impegnate. 
A buon punto è anche l’Aia, l’Archivio informatico antifrode, che dai primi risultati sta dando buoni segnali, anche se, secondo le compagnie, la mole in informazioni da gestire è ancora poco intellegibile. 

Infine, l’ultima tavola rotonda ha coinvolto Marco Brachini, direttore marketing di Sara Assicurazioni; Alessandro Castelli, direttore marketing di ConTe.it e Vincenzo Ferrante, vice presidente di Konsumer Italia. Un confronto non semplice su un tema complesso che aveva lo scopo di portare a fattor comune tutti gli spunti della giornata. Vendere l’Rc auto oggi, questo il titolo della tavola rotonda, significa soprattutto capire come declinare nel concreto, nelle (migliori) pratiche quotidiane, le impostazioni teoriche e i ragionamenti che a ogni appuntamento il settore sviscera approfonditamente. Un compito non certo semplice, ma da cui deriva il futuro, sostenibile, della polizza più diffusa (e mutualistica) del mercato assicurativo.

Tutti i video del convegno e le presentazioni dei relatori saranno pubblicati nelle prossime settimane su InsuranceTrade.it, mentre sul numero di dicembre di Insurance Review ci sarà un ampio resoconto di tutti gli interventi e delle tavole rotonde.

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