Wealth management, calano i ricavi per euro gestito

Negli ultimi anni gli istituti bancari italiani hanno visto una crescita della raccolta del risparmio, ma in contemporanea si è assistito a una riduzione della capacità di monetizzare i volumi gestiti. È un fenomeno che interessa le banche di ogni dimensione, anche se più evidente nelle piccole, e che richiede una riflessione sul modello di creazione del valore. Ne dà conto un’analisi condotta da Excellence Consulting raccolta nello studio “Tassi elevati e gestione del risparmio: come cambia il mix della raccolta e la monetizzazione nelle banche (2019–2024)”.

Per il periodo osservato, la società di consulenza ha considerato i risultati di wealth management di 45 gruppi bancari e banche italiane, suddividendoli tra grandi (attivo oltre i 100 miliardi di euro), medie (con attivo tra 10 e 100 miliardi) e piccole (sotto i 10 miliardi).

A fronte di una raccolta che tra il 2019 e il 2024 è cresciuta a ritmi annui tra il 4% e il 6,5%, si è notata la riduzione del valore estratto per euro di asset. La ragione è da ricercarsi probabilmente nel fatto che la regolamentazione e il contesto competitivo “comprimono il pricing implicito dei prodotti e dei servizi di investimento”, con un mix di prodotto che sembra orientarsi verso soluzioni con commissioni medie più basse.

Secondo i dati raccolti dallo studio, per il cluster delle banche maggiori la raccolta indiretta cumulata è passata nel periodo da 1,3 a 1,6 mila miliardi di euro (+4%) e la diretta da 1,3 a 1,4 (+2%), nel mentre la capacità di monetizzazione (rapporto tra commissioni nette e raccolta indiretta) è sceso da 1,5% a 1,4%. Per le banche medie la raccolta indiretta cumulata è salita da 279 a 342 miliardi di euro (+4,1%) e la diretta da 242 a 318 (+5,6%), mentre la capacità di monetizzazione è scesa da 1,4% a 1,3%. L’impatto maggiore lo hanno le banche piccole, le quali a fronte di una raccolta indiretta cresciuta da 34 a 47 miliardi di euro (+6,5%) e della diretta salita da circa 51 a 68 miliardi di euro (+6%) hanno registrato una riduzione della capacità di monetizzazione da 1,9% a 1,5% (–40 punti base).

Il rapporto commissioni/raccolta indiretta, spiega una nota di Excellence Consulting, “non misura la redditività complessiva del business, ma rappresenta una proxy efficace della capacità di monetizzare la relazione con il cliente e di confrontare l’evoluzione del modello nel tempo”.

Maurizio Primanni, ceo del Gruppo Excellence, ha così commentato i risultati dell’analisi: “La riduzione dell’indicatore di monetizzazione è particolarmente marcata nelle banche locali e di minori dimensioni, che soffrono maggiormente l’assenza di economie di scala, un’offerta meno sofisticata e una più limitata capacità di differenziazione commerciale. In questi casi, la crescita della raccolta rischia di tradursi in un incremento della complessità operativa senza un corrispondente beneficio in termini di valore generato”.