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Oddone: “I nostri agenti sono già consulenti a tutto campo”

Le nuove tecnologie di ‘rete’, la formazione, un’offerta di prodotti e servizi personalizzata in base alle esigenze del cliente. Marco Oddone, direttore commerciale di Assicurazioni Generali, in questa intervista esclusiva spiega le strategie del gruppo per il 2012, basate sul forte senso di appartenenza ad un marchio di eccellenza

21/11/2011
Chi ha partecipato, alcune settimana fa, alla convention milanese degli agenti di Assicurazioni Generali, presso la sede storica della Borsa (Palazzo Mezzanotte) non ha potuto far a meno di notare il forte orgoglio di “appartenenza” della rete distributiva rispetto al marchio più forte, solido e conosciuto dell’intero mercato italiano (e fra più importanti d’Europa). Ma al  contempo ha percepito un clima di forte “richiesta” alla compagnia di investimenti veri e sostanziali in innovazione tecnologica, gestionale, e di marketing. Ne parliamo con Marco Oddone, direttore commerciale di Assicurazioni Generali. 46 anni, Oddone è in Generali dal 2000, con esperienze pregresse in Finanza & Futuro (Gruppo Deutsche Bank) e ING. E’ stato vice direttore generale di Banca Generali,  e da 3 anni è a capo della struttura commerciale della compagnia. Ci accompagna in un viaggio attraverso i progetti per la rete agenziale del Leone di Trieste per il 2012.

Dottor Oddone, gli agenti rivendicano la loro centralità nel sistema assicurativo, e scalpitano. Generali ha sempre significato eccellenza per il comparto: come vi state attrezzando per affrontare con serenità un 2012 certamente sulla carta non privo di insidie?

Gli agenti del nostro gruppo, lo abbiamo visto anche di recente alla loro convention, sono professionisti di alto profilo, e di grande consapevolezza. Quel giorno c’è stato un confronto aperto e costruttivo. E ancora una volta si è avuta prova di quante energie e competenze dispongono le Generali. Remando tutti nella stessa direzione, con fiducia e determinazione, possiamo credere che anche il 2012 possa essere un buon anno, nonostante un contesto economico difficile da prevedere e interpretare. E le linee guida dovranno ispirarsi non solo all’efficienza ma anche all’innovazione.

Concretamente che significa?

Le nostre 660 agenzie hanno mediamente in forza due agenti ognuna. Il che significa un esercito di professionisti di valore, ai quali occorre mettere a disposizione nuovi strumenti e servizi. Il primo passo è certamente Internet. Ormai tutti, agenti compresi, siamo convinti dell’importanza che riveste il “web”, non come alternativa alla distribuzione agenziale, ma in affiancamento e supporto alla stessa, per potenziare comunicazione, servizi e processi di vendita verso la clientela. Quindi sul nostro portale www.generali.it partirà presto uno sviluppo legato alle agenzie, con una serie di siti dedicati, personalizzabili, che ogni agenzia potrà utilizzare in direzione dei rapporti con la clientela acquisita e dei prospect, ma anche nei rapporti con la compagnia.

Inseguite il modello bancario? Molti servizi on line, anziché allo sportello?

No. Siamo, tuttavia, convinti che per certi processi e pratiche, ad esempio il semplice aggiornamento dei dati personali o la verifica dello stato dell’arte di un contratto, è normale attendersi, in un mondo sempre più “connesso in rete”, che il cliente trovi più semplice e immediato aggiornare o interrogare la sua posizione “on line”. Operazioni queste a cui il cliente è ormai abituato, anche per altri rapporti personali, e che può fare autonomamente da casa, dall’ufficio e in pochi minuti. Così come il web potrà essere utilizzato per segnalazioni all’avvicinarsi di scadenze e obblighi, o per informare circa nuove opportunità.

Dottor Oddone, la parola d’ordine oggi pare essere: l’agente diventi consulente a tutto campo. Che significa?

Direi che lo è già. Solo che le nuove tecnologie possono aiutarlo ad essere più efficiente e performante. Ma la differenza, il vero valore aggiunto, continuerà ad essere la sua professionalità, la sua determinazione e capacità di avvicinare il cliente e di proporgli soluzioni personalizzate, in buona sostanza un punto di riferimento qualificato e sempre presente. Solo la competenza di un agente è in grado di approcciare un professionista, una famiglia, o una piccola e media impresa, di ascoltare e capire quali sono le loro esigenze, e di fare proposte ad hoc, incisive proprio perché personalizzate.


Da questo punto di vista, quali le aree con maggiori potenzialità di crescita?

Tutto il comparto di tutela “previdenziale”, con il quale intendo indicare sia il tema pensionistico in senso stretto, ma anche la protezione famigliare, gli 128a57f9-b166-42a1-8d0c-2c4e7f1f4c73infortuni e l’ambito malattie ed il mercato ancora tutto da esplorare delle coperture LTC. Il nostro Paese è ancora ampiamente da conquistare, da questo punto di vista. E ci riuscirà chi avrà uomini con competenze, esperienza, credibilità e soluzioni appropriate. Da questo punto di vista, direi che Generali sta in pole position.

Anche sul piano della formazione e dell’aggiornamento professionale?

Senza dubbio sì. Un agente in Generali non nasce tale, ma vi arriva attraverso un percorso di crescita e maturazione professionale tutto interno. In Generali vince la competenza. Quindi, fin da subito, ci si inserisce in un percorso “guidato” di formazione tecnica, professionale e commerciale, che per i migliori sfocia nella conquista del prestigioso ruolo di agente Generali. E da qui riparte un nuovo percorso di aggiornamento professionale “continuativo”, calibrato sul ruolo e sulle sue evoluzioni.

Il plurimandato per un agente Generali è solo un’opportunità teorica?

Proprio per quanto appena detto esiste una forte identificazione dei nostri agenti con il marchio Generali. Ovviamente nulla vieterebbe loro di sperimentare anche altri percorsi. Ma, nei fatti, constatiamo che i nostri agenti sono al centro del mercato proprio in quanto uomini Generali, orgogliosi di esserlo e di condividerne i valori fondativi.

Qualcuno chiede investimenti pubblicitari più marcati, e soprattutto una campagna televisiva ad hoc per ribadire la centralità dell’agente Generali. Ci sarà?

E’ una scelta possibile, che personalmente auspico, anche se non l’unica. E’ ovviamente comprensibile la forza e l’impatto che la comunicazione può avere anche sulla motivazione della rete stessa, ma è altresì importante valutarne il timing ed i messaggi che si vogliono dare al mercato.

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