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Gaz, l'assemblea conferma Ulivieri

I ceo Candia e Shaughnessy garantiscono investimenti sul canale agenziale. Approvata la mozione sulla titolarità dei dati

02/10/2017
Tre giorni di lavoro per prepararsi alle sfide di un mercato in profonda evoluzione. Più di 200 agenti da tutta Italia si sono riuniti a Napoli per celebrare la XXVII assemblea, a 70 anni dal 9 gennaio 1947 quando proprio nel capoluogo campano venne fondato il gruppo aziendale agenti della compagnia Zurigo. Una tappa fortemente simbolica quindi, che vuole idealmente creare un collegamento tra l’importanza di associarsi nell’Italia appena uscita dalla guerra e l’importanza di associarsi in un contesto di grandi cambiamenti sia sul lato della domanda, per l’evoluzione del rapporto cliente/prodotto canale, sia sul lato dell’offerta per la globalizzazione, la esasperata ricerca di profittabilità e la concorrenza sempre più aggressiva. La guida del Gaz è rimasta saldamente nelle mani di Enrico Ulivieri, che viene confermato presidente, dopo aver incassato l’unanimità dei consensi alla relazione con cui ha riassunto l’impegno degli ultimi tre anni alla guida della rappresentanza. "Lavoro per il futuro del gruppo agenti, questo è il mio ultimo mandato", ha detto Ulivieri, dichiarando la propria indisponibilità a dirigere il gruppo agenti oltre il 2020. 

DAL CONFLITTO ALL'ACCORDO INTEGRATIVO
Con la relazione di Enrico Ulivieri i lavori dell'assemblea sono entrati subito nel vivo. Un discorso schietto, in cui la difesa del lavoro svolto nel triennio è passata necessariamente dal racconto della conflittuale collaborazione con la compagnia per l'ammodernamento informatico e dei prodotti. Un impegno su quattro fronti: la rivisitazione del prodotto Zurich Pro e della tariffa auto (per "l’incapacità di controbattere alla concorrenza" impattando duramente sui conti delle agenzie); la riduzione degli oneri amministrativi/assuntivi a carico delle agenzie; la rivisitazione in bonis delle campagne di riforma per disdetta. Un impegno che, per Ulivieri, è stato reso difficile a causa delle divisioni interne al gruppo agenti che definisce “l’unica battaglia che non abbiamo saputo vincere”, a prova di irrisolti problemi di unità all’interno del Gaz. L’accordo integrativo ha segnato invece la riconciliazione tra agenti e compagnia: per Ulivieri l’accordo "riconosce l’importanza della rete agenziale italiana" e costituisce "un punto di riferimento per il mondo dell’intermediazione assicurativa del nostro Paese". Alla compagnia, Ulivieri fa tre richieste: sforzi tangibili sul piano della comunicazione, un marketing innovativo e un rapporto stretto e solidale con gli agenti. Da una parte la compagnia deve specializzarsi nella ricerca di prodotti innovativi, ricercando eccellenza nel servizio; dall’altra gli agenti garantiranno una sempre più efficace attività sul territorio. Successivamente il presidente ha speso apprezzamenti verso tutti i soggetti che stanno collaborando il gruppo contribuendo in modo significativo alla crescita delle agenzie: Arag, Atradius, Banca Sella-Consel,Cgpa, Link Ua, Mag-Jlt. La relazione iniziale è stata approvata all’unanimità, e questo ha segnato il primo importante passo per la rielezione di Ulivieri, reso poi scontato per la mancanza di una lista alternativa.

CAMILLO CANDIA E (A SORPRESA) GARY SHAUGHNESSY
La partecipazione di due ceo alla XXVII assemblea degli agenti Zurich testimonia, almeno nella forma, che la compagnia non ha nessuna intenzione di tagliare la rete agenziale dallo sviluppo della compagnia. La prima giornata di lavori è stata impreziosita dagli interventi di Camillo Candia, ceo di Zurich Italia, a cui si è aggiunto (fuori programma) Gary Shaughnessy, ceo dell'area Emea. Errori e investimenti: l’atteso intervento di Candia conferma che le critiche, spesso aspre, che il Gaz ha rivolto alla compagnia non erano prive di fondamento. Camillo Candia ha giocato la carta della trasparenza. "Il prodotto Zurich Pro è stato un incidente di percorso. Sono stati commessi errori, ma resta lo sforzo epocale di rinnovare il parco applicativo e lo scenario tecnologico", ha detto Candia che fa un appello agli agenti italiani: "siamo interessati come voi allo sviluppo del business. Dateci atto degli sforzi finanziari che stiamo facendo. Ci sono piattaforme che funzionano peggio di altre ma questo richiederà ancora anni di lavoro". Candia chiede collaborazione all’interno di un percorso di rinnovamento tecnologico che, una volta completato, darà importanti vantaggi competitivi agli agenti Zurich. "Il canale agenziale è il più importante per Zurich e la compagnia continuerà a investire", sottolinea il ceo di Zurich Italia che parla del 2017 come di un anno di svolta. La solidità patrimoniale, la redditività sul mercato, un portafoglio sano sono le condizioni finanziarie che per Candia garantiranno a Zurich di investire, a differenza di altre compagnie. Lo conferma Gary Shaughnessy. "L’Italia svolge un ruolo fondamentale per i risultati del gruppo. Vogliamo investire in nuovi prodotti e tecnologia che possa aiutarvi per il futuro" dice il ceo Emea agli agenti. "Più crescono i rischi, più diventa importante il ruolo degli agenti per aiutare i clienti. I governi stanno trasferendo parte delle responsabilità sui singoli individui, per questo diventa cruciale il ruolo delle compagnie", sottolinea Shaughnessy. 

LA PROSSIMA SFIDA: LA TITOLARITÀ DEI DATI
L’impegno dei dirigenti sembrerebbe escludere qualsiasi tensione futura tra Gaz e compagnia. Non è così. La pace in corso potrebbe essere minata dalla trattativa per l’accordo sulla titolarità dei dati. "Lo firmiamo solo se ci piace", promette Ulivieri. Gli agenti non sono disposti a condividere con la compagnia i dati dei clienti per paura di vedere messo a rischio il proprio business. Si tratta di una battaglia difficilissima, perché il Gaz è consapevole delle divisioni al suo interno. "Abbiamo a che fare con una multinazionale che non ha voglia di fare passi indietro: vogliono sempre più dati", tuona Ulivieri che si mostra profondamente preoccupato che qualche agente "presti il fianco", delegittimando così il Gaz nella trattativa
con la compagnia. "Una volta che riempite le piattaforme con i dati, la battaglia è persa", spiega Ulivieri ai colleghi in sala. Il Gaz teme che possano ripetersi i tentativi di delegittimazione da parte della compagnia. "Abbiamo ancora le ferite di Zurigo", dice il presidente riferendosi al congresso del 2014. L’assemblea ha approvato una mozione in cui emerge la posizione ufficiale del Gaz.

CRESCONO LE COLLABORAZIONI
L’intensa giornata di sabato 30 settembre è stata caratterizzata dagli interventi dei soggetti con cui gli agenti Zurich stanno collaborando: Arag, Atradius, Banca Sella-Consel ,Cgpa, Link Ua, Mag-Jlt. Si tratta di importanti opportunità che consentono agli agenti di arricchire la propria offerta (evitando di distinguersi sul mercato solo con la leva del prezzo), per incrociare più puntualmente la domanda lasciata scoperta da Zurich. Lo sviluppo di queste collaborazione non manca di generare conflitti con la compagnia, come è emerso soprattutto con la partnership con Mag-Jlt. Eric Devorsine, presidente di Cgpa, ha speso parole di grande apprezzamento per il lavoro degli agenti. Tra i principali successi, l’accordo con Link Ua ha visto una crescita del 100% dal 2016/2017, con 214 agenzie che hanno sottoscritto l’accordo, di cui 135 con produzione nel 2017, con una proiezione Ptf al 2017 di 2,3 milioni di euro. I dati sono stati presentati dall’amministratore delegato Simona Zirano a cui ha fatto seguito l’intervento di Irelio Offman, presidente Link Ua e vice presidente di Mag-Jlt. Con Atradius l’accordo è per ora limitato al settore del credito e mira a proteggere il rischio del mancato pagamento, che impatterebbe negativamente anche sui futuri flussi di cassa delle imprese; Atradius assume tutti gli oneri burocratici, evitando un importante carico di lavoro sulle agenzie. L’accordo con Arag invece è focalizzato su polizze personali.

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