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Generali, il futuro passa dagli agenti?

Alla quinta convention della rete, presenti i big della compagnia, da Mario Greco a Philippe Donnet, che promettono investimenti in cambio di disponibilità all'innovazione: a breve una nuova partnership per i servizi alla clientela. Intanto l'integrazione in Italia procede veloce, ma con qualche intoppo informatico

22/10/2014
Se qualcuno avesse potuto dubitare dell'impegno di Generali verso gli intermediari, ieri, 21 ottobre, alla quinta convention del gruppo agenti si è avuta la prova tangibile dell'infondatezza di questo dubbio. Anzi due prove tangibili: la presenza di Philippe Donnet, ad della newco Generali Italia e, soprattutto, quella del group ceo Mario Greco, che, oltre a ribadire la fiducia di tutto il top management per gli agenti del gruppo, ha annunciato nuovi prodotti e nuovi servizi per il prossimo futuro. 

L'evento, ospitato all'hotel Principe di Savoia di Milano, giunge all'indomani della recente chiusura (14 ottobre) di un importante accordo integrativo tra Generali Italia e il gruppo, che il presidente Vincenzo Cirasola non fatica a definire storico". Anche quest'ultimo accordo è un piccolo (grande) tassello nella costruzione generale della nuova compagnia che riunisce tutte le attività del Leone in Italia, riducendo i marchi da dieci a tre.

UN CAMBIAMENTO GESTITO E SOPPORTATO
L'anno scorso e quest'anno, gli agenti di Generali, Toro, Ina Assitalia e Lloyd Italico hanno dovuto accompagnare un cambiamento di pelle profondo: in parte sopportato, in parte gestito in prima linea. Una sfida, la ristrutturazione di Generali in Italia, che ha richiesto anche sacrifici pesanti per alcuni agenti e su cui, nonostante l'appoggio al progetto della compagnia, Cirasola non si esprime ancora compiutamente: "al termine di tutta la fase di riprogettazione - ha detto dal palco della convention il presidente del gruppo - esprimeremo la nostra opinione sull'integrazione, in base soprattutto ai risultati. Tutti noi, comunque, conserviamo l'orgoglio di operare sotto il marchio Generali".
Una riorganizzazione complessa, quella della compagnia in Italia, è già di per sé una prova dell'investimento nel mercato italiano e nella rete, visto che gli agenti sono i principali produttori di ricavi per Generali. In questa "fase epocale", gli agenti hanno risposto all'appello del management, lavorando al fianco dei manager che si stanno occupando della ristrutturazione, ma non hanno ancora visto i frutti di questa operazione. "Auspichiamo - ha sottolineato Cirasola - che i risparmi vadano a beneficio degli agenti".

GRECO, AL VIA LA NUOVA FASE DI CRESCITA
Risparmi, razionalizzazione, ristrutturazioni sembrano parole per descrivere un momento difficile, una fase in difesa.
Questo periodo, lungo e con molti cambiamenti, sta però terminando, come ha confermato Greco nel suo intervento, specificando che dopo due anni di assestamento, a livello di gruppo, Generali punta alla crescita e allo sviluppo. "La fase più critica - ha ammesso - è stata appunto l'integrazione delle attività italiane". Greco ha ripercorso le tappe, dal suo arrivo fino a oggi: un debito pesante, la necessità di un aumento di capitale (sventato), partecipazioni in perdita in portafoglio, una solidità patrimoniale intaccata. Oggi le cose vanno molto meglio: "nessuno può più dire queste cose di Generali". Secondo Greco, in Italia non si poteva fare meglio e così in fretta: "gli agenti italiani - ha spiegato il group ceo - hanno alle spalle la compagnia più forte di questo Paese, che opera in uno dei primi dieci mercati al mondo, e che dal punto di vista assicurativo ha grandi spazi di crescita". 

Parlando ai presidenti dei gruppi agenti francese, Bernard Jennot, e tedesco, Christian Schmidt, entrambi presenti in sala, Greco ha annunciato di voler puntare sull'Europa, "un continente ancora ricchissimo", e sulla distribuzione agenziale, che è "importantissima, per storia e competenze: per questo tutte le reti saranno supportate". Tra un mese, Generali annuncerà una partnership per la fornitura di nuovi servizi ai clienti, da veicolare attraverso le agenzie. "Sono fiero e soddisfatto dei risultati ottenuti in questi due anni dagli agenti - ha detto in conclusione - e con loro continueremo a sviluppare i nostri progetti".

DONNET, CON GENERALI ITALIA PIÙ SOLDI PER LE AGENZIE
Nonostante l'integrazione delle compagnie italiane sia considerata uno dei successi più importanti raggiunti dal top management della compagnia, i vertici non hanno nascosto le criticità, dal punto di vista informatico e di organizzazione dei processi, che le reti e le strutture intermedie hanno dovuto sopportare.
Philippe Donnet ha ricordato che il lavoro di integrazione non ha limitato la crescita della newco, soprattutto considerando il ramo vita, in progressione sia dal punto di vista dei volumi, sia del valore del portafoglio. 

"Generali Italia è il più grande progetto assicurativo mai realizzato in così poco tempo: sento di dover ringraziare gli agenti per la disponibilità e la collaborazione", ha detto Donnet, presentando anche il nuovo management della compagnia, del quale fa parte anche Stefano Gentili, chief marketing & distribution officer, arrivato da Allianz, solo un mese fa. 

"Ci sono delle disfunzioni informatiche - ha poi ammesso Donnet -, ma le stiamo affrontando e risolvendo". L'anno prossimo gli agenti saranno chiamati all'ultimo sforzo: partirà la piattaforma unica per i rami elementari, un passaggio che sarà "molto complesso" per stessa ammissione dell'ad. A fine 2015, il 90% del percorso sarà coperto. "Grazie a questa integrazione - ha precisato Donnet - potremo investire di più per migliorare le agenzie". Tra questi investimenti, parte dei 300 milioni stanziati per la rete, la diffusione delle nuove tecnologie per la stipula in mobilità dei contratti, la digitalizzazione del back office, i nuovi servizi legati alla black box e all'assistenza dei clienti. Generali Italia vuole essere percepita dai clienti come la prima scelta, non solo per storia e tradizione, ma anche per innovazione e servizi.

GENTILI, L'INNOVAZIONE AL SERVIZIO DELLA CRESCITA
Non solo (ma anche) per questo, è stato chiamato Stefano Gentili, l'uomo che, insieme a George Sartorel, in Allianz Italia ha scommesso sull'innovazione spinta e sull'agenzia digitale, poi diventata un modello (più o meno esplicitamente) per quasi tutte le compagnie. Partendo dal dato che il canale tradizionale degli agenti è al momento in crisi strutturale, Gentili ha negato il fatto che questi sia un intermediario in via di estinzione. Visti il cambio dei comportamenti d'acquisto della clientela e la multicanalità su cui tutte le compagnie stanno puntando, è necessario che l'agente sia più veloce. 

"C'è innovazione - ha sostenuto Gentili - quando la creatività genera margini. L'agenzia deve essere capace di attrarre competenze, professionalità e un cliente in cerca del valore aggiunto fornito dall'agente. Ma è molto importante che l'idea di cambiamento sia radicata, perché siamo in un mondo veloce che ci presenta ogni giorno cambiamenti repentini". Tornando alla concretezza dei numeri (che agli agenti interessa, ovviamente), Gentili non ha escluso la possibilità che, con un abbassamento ulteriore del combined ratio, gli agenti possano beneficiare dei risparmi ottenuti. Da investire, chiaramente, in innovazione.

LE CINQUE CHIAVI PER IL CAMBIAMENTO
A margine della convention, che ha visto anche gli interventi di Alessandro De Besi, presidente del Bipar e, nella tavola rotonda, quelli di Massimo Busetti di Boston Consulting e Chiara Frigerio, segretario generale del Cetif, è stata presentata la ricerca Agent Channel R-Evolution - Integrazione e sinergie tra canali innovativi e rete agenziale, che ha indagato il nuovo modello di agenzia, dal punto di vista di 1500 agenti di assicurazioni. 

La survey, curata dal Cetif, ha messo in evidenza alcune criticità segnalate dagli agenti Generali (il 55% del tempo in agenzia è speso in oneri amministrativi), ma ha anche mostrato la forza della rete, che può vantare un portafoglio molto equilibrato, composto da un terzo ramo auto (36%), un terzo danni (33%) e un terzo vita (30%). Tuttavia, il centro studi ribadisce la necessità di un rafforzamento del settore danni non auto e di un atteggiamento proattivo nella vendita improntata alla consulenza. 

Obiettivi realizzabili ma che passano dalla piena implementazione di cinque elementi chiave: più informazione alle agenzie (dati e patrimonio conoscitivo del cliente); digital insurance (digitalizzazione e innovazione di processo); canali diretti (un supporto on line per l'interazione tra agenti e clienti); differente gestione dei pagamenti e degli incassi, e nuovi servizi ad alto valore aggiunto.

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