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Aviva, con gli agenti per lo scatto finale

La convention della compagnia si è chiusa con il chiaro obiettivo di affrontare il cambiamento come una sfida sempre nuova. Nel 2012 la redditività sarà la guida per tutti: da raggiungere attraverso la flessibilità dei prodotti e un miglioramento del rapporto sinistri/premi

15/05/2012
La redditività nel 2012 è un faro imprescindibile. Con queste parole si è chiusa la convention che Aviva ha organizzato a Roma per la propria rete agenti. Questo obiettivo, che è già sostanzialmente un piano industriale, racchiude, pur non esaurendolo, il significato della due giorni romana, che ha visto alternarsi sul palco i vertici italiani della compagnia. Dopo la prima edizione di Milano, nel 2010, la convention di venerdì e sabato scorsi (16 e 17 marzo) ha avuto lo scopo di illustrare agli agenti i risultati ottenuti e le linee guida per il futuro. Dal 2010 la compagnia ha intrapreso la duplice strada del risanamento e della crescita, un evento che tra qualche anno ci ricorderemo ancora, perché io non rammento molti esempi di questo tipo", ha precisato l'Amministratore Delegato Andrea Battista, a margine delle seconda giornata di convention.

"Taking charge", questo il titolo dell'evento di venerdì e sabato: ricaricare le energie per lo scatto finale "l'ultimo miglio", come l'ha definito nel suo discorso d'apertura lo stesso Battista. Se gli ultimi anni sono stati una marcia, il 2012 deve rappresentare lo scatto, fanno sapere i vertici di Aviva: "la crisi dei debiti sovrani - ha spiegato l'AD - ha messo a dura prova l'economia mondiale, ma il settore ha ancora una volta reagito meglio di altri". La compagnia in questo momento è focalizzata sul recupero della redditività attraverso il consolidamento dei risultati e quindi anche della rete. Ecco perché per quest'anno molto probabilmente non ci saranno nuove aperture di agenzie: sono 507 e su queste la compagnia si focalizzerà. 

Le priorità sono altre: "Bisogna cambiare il modo di stare sul mercato - ha sottolineato Michele Colio, Retail Sales & Marketing Director - valorizzando al meglio l'innovazione tecnologica e di prodotto". Un miglior mix di portafoglio e una focalizzazione sui rami elementari quindi, ma anche la riduzione della complessità e del carico burocratico per l'Rca, così da permettere agli agenti di "spostare l'attenzione sui prodotti non auto, che sono poi l'ambito su cui possono esprimere competenza e che li rende indispensabili", ha continuato Colio, parlando con il nostro giornale. Per fare questo la compagnia ha investito molto, soprattutto nel pricing: "La nostra nuova vision - ha annunciato Battista - è quella di volere essere la compagnia più consigliata (the most recommended) d'Europa. Per farlo dobbiamo avere grandi competenze, ad esempio nell'underwriting e nel pricing. Molto abbiamo già fatto o stiamo facendo". Già perché il miglior risultato tecnico di Aviva è l'andamento del rapporto sinistri/premi corrente nell'Rc auto, come ha confermato lo stesso Battista: in due anni il miglioramento si è attestato a 12,3 punti percentuali.

Come conciliare sviluppo del portafoglio e redditività

Per Lamberto Di Pietro, Chief Operating Officer, il capitolo auto è un argomento centrale: "Noi chiediamo una cosa agli agenti - ha detto dal palco e ha ribadito anche a Insurance Daily- di continuare a ridurre la frequenza nell'Rca. La flessibilità Rca - prosegue Di Pietro - verrà erogata sulla base della frequenza degli andamenti tecnici delle singole agenzie".

E infatti la flessibilità, parlando con gli agenti nei corridoi dello Sheraton Golf Hotel, o mischiandosi tra i tavoli della cena di Gala, era uno dei temi pù dibattuti. Prodotti un po' ingessati, per far fronte al risanamento, hanno costretto i distributori a qualche sacrificio in questi anni. Ma, ha annunciato la compagnia, quest'anno è l'anno delle svolte: "Stiamo puntando molto su prodotti di protezione - ha detto Colio - le Tcm sono a nostro avviso quelle più adatte per fare incrociare la domanda con la competenza che può fornire l'agente: vediamo margini di crescita e di remunerazione. E' già disponibile una polizza di tipo upper affluent per clienti che desiderano una copertura più tailor made". Nel piano di quest'anno è prevista una completa rivisitazione del catalogo multi rischio, dove i prodotti verranno segmentati per settori: Globale fabbricati, Tuttoimpresa, Multibusiness, Globale abitazione. Il pricing dei singoli prodotti garantirà un adeguato margine di contribuzione per la compagnia senza rinunciare alla flessibilità tariffaria, sulla base di precisi andamenti tecnici delle agenzie. Conclude Di Pietro: "Questa impostazione ci consente di conciliare le esigenze di sviluppo del portafoglio con quelle di redditività". 

Il 2012 sarà anche l'anno delle novità IT. Da venerdì scorso, il primo giorno della convention, è online sul sito di Pagine Gialle e Pagine Bianche il multilocator delle agenzie Aviva: una ricerca georeferenziata che permette al cliente di individuare l'agenzia più vicina. E poi il nuovo sito che sarà attivo dalla prossima estate. L'innovazione è il miglior alleato per il futuro di un agente, ha sottolineato ancora Colio a margine del suo interveto: "Penso che la black box, gli aggregatori e ogni forma di possibile innovazione non rappresentino l'avversario da battere - ha detto - ma un potenziale strumento per ridurre la complessità e valorizzare la capacità di gestione dei clienti, peculiarità tipica imprescindibile delle reti agenziali".

L'importanza della dialettica

Il pacchetto liberalizzazioni e in particolare quell'art. 34 che impone la multi-preventivazione agli agenti sta mobilitando ormai da mesi gli intermediari: anche quelli di Aviva che, pur essendo perlopiù plurimandatari, mostrano le loro perplessità. "Se la normativa verrà approvata senza modifiche - ha commentato a margine Pierangelo Colombo, presidente del gruppo agenti - occorrerà con la compagnia trovare strumenti per sfruttare la norma in maniera positiva". 

L'ultima parola, a chiusura della due giorni a loro dedicata, spetta quindi agli agenti, coinvolti direttamente anche durante la tavola rotonda. "Nell'ultima convention - ha spiegato a Insurance Daily Colombo - ci era stato annunciato un biennio non facile perché la necessità era quella di crescere e riequilibrare i risultati. Ora che gli andamenti sono positivi, rimandiamo il confronto a fine 2012 quando ci aspettiamo anche tariffe più competitive. Una compagnia che ha la capacità di chiedere e ottenere di buon grado sacrifici, ha anche la possibilità di concedere benefici nei momenti migliori". Insomma in Aviva pare proprio sia imperante la dialettica. 

Appuntamento quindi con gli agenti nel marzo del 2014, data della prossima convention, quando i cambiamenti di oggi saranno metabolizzati e, secondo lo spirito aziendale, quelli di domani saranno "necessari, possibili e sfidanti".

(foto: Andrea Battista, amministratore delegato Aviva Italia)

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