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Qual è la forza degli intermediari assicurativi

Circa 200 persone hanno assistito al convegno dedicato alla distribuzione assicurativa, che è tornato a svolgersi in presenza, ieri a Milano, nella consueta location del Palazzo delle Stelline. Al centro, l’evoluzione della figura di agenti e broker, il cui ruolo è uscito trasformato e rafforzato dalla pandemia

Qual è la forza degli intermediari assicurativi hp_wide_img
Agenti e broker sono usciti inaspettatamente rafforzati dalla pandemia. Nonostante la spinta digitale e le misure di distanziamento sociale, gli intermediari hanno saputo valorizzare il proprio ruolo per restare vicini alla clientela al momento del bisogno e per rimarcare la propria centralità all’interno dell’attuale modello di business. Insomma, nonostante i timori della vigilia, gli intermediari hanno trovato una nuova forza dall’esperienza della pandemia.
E proprio su questo tema si è aperto il tradizionale convegno di Insurance Connect sulla distribuzione assicurativa. Interamente moderato dal direttore di Insurancetrade.it, Maria Rosa Alaggio, il convegno è tornato a svolgersi in presenza, in totale sicurezza e nel pieno rispetto della disciplina vigente anti-Covid, di fronte a una platea di circa 200 professionisti del settore giunti ieri al Palazzo delle Stelline di Milano.

UNA NUOVA CONSAPEVOLEZZA SULLA DIGITALIZZAZIONE

Il convegno, come di consueto, si è aperto con la presentazione dei risultati dell’indagine realizzata da Scs Consulting, in partnership con Swg, sull’universo degli intermediari assicurativi. Il mercato, come ha osservato in apertura Giorgio Lolli, manager mercato finanza di Scs Consulting, ha subito gli effetti della crisi economica innescata dal coronavirus. Eppure, fra molte difficoltà, sono emersi anche segnali di speranza e ripresa: i rami property e malattia, guarda caso fra gli elementi più colpiti dalla pandemia, si avviano a chiudere il 2021 con andamenti molto positivi. Alla base di questo risultato, come ha illustrato Alessandra Dragotto, direttore di ricerca di Swg, ci sono soprattutto le nuove abitudini ed esigenze dalla clientela: l’emergenza sanitaria ha incrementato la sensibilità della popolazione verso la propria esposizione al rischio, spingendo inoltre l’utilizzo di strumenti digitali che prima erano poco sfruttati. Per rispondere a questa nuova normalità, secondo le conclusioni della ricerca, sarà necessario investire in prodotti, tecnologia, canali di contatto e persino nel rinnovamento delle tradizionali agenzie. Il tutto mantenendo sempre centrale il ruolo dell’intermediario: per quasi l’80% degli intervistati, agenti e broker sono fondamentali per semplificare la customer journey.

Dopo la presentazione della ricerca è intervenuto Andrea Balestrino, direttore commerciale di Prima Assicurazioni, il quale ha raccontato la forte crescita della società nei suoi sei anni di vita, motivandola con la funzione centrale di una piattaforma tecnologica sviluppata in collaborazione con gli intermediari. Balestrino ha detto che il vantaggio competitivo della tecnologia, creato inizialmente per i clienti, era apprezzato anche dagli intermediari per il cambio di paradigma dei modelli distribuivi tradizionali: una svolta che ha portato nel 2021 a una quota del 30% dei nuovi rischi raccolta dalla rete.

Gli agenti, dunque, sono sempre più imprescindibili. Se la pandemia potrà mai insegnarci qualcosa, c’è sicuramente il fatto che gli intermediari restano fondamentali nel modello di business del mercato assicurativo italiano. E le compagnie sono al lavoro per promuovere il ruolo di agenti e broker, come emerso da un confronto fra Luca Filippone, dg di Reale Mutua, e Alberto Tosti, dg di Sara Assicurazioni. I due manager hanno illustrato alla platea del convegno le strategie adottate dalle rispettive compagnie per lo sviluppo della rete distributiva. Tanti i punti in comune: dall’investimento in nuove tecnologie all’arricchimento dell’offerta con nuove soluzioni di servizio, passando per l’utilizzo del dato e per l’adozione di un approccio multicanale volto a valorizzare le competenze professionali di agenti e broker. La logica di fondo è quella di una partnership sempre più stretta fra compagnia e intermediario, che possa favorire il dialogo fra le parti e l’ascolto delle rispettive esigenze.

COME TUTELARE AL MEGLIO IL CONSUMATORE

La mattinata è proseguita con l’intervento di Lorenzo Sapigni, dg per l’Italia di Cgpa Europe rappresentanza generale per l’Italia, il quale ha esaminato come la possibilità dell’intermediario di autodeterminare il proprio percorso professionale sia legata alle competenze. Secondo Sapigni, la centralità dell’agente va costruita attraverso l’indipendenza, attribuita dal ruolo previsto dalla Pog per l’intermediario, e la consapevolezza del valore aggiunto del proprio consiglio professionale.

Se tutelare il consumatore significa creare una sovrapproduzione di norme e documentazione, l’intento positivo potrebbe ottenere l’effetto opposto e disincentivare il ricorso a strumenti di protezione e di risparmio. In attesa degli esiti del tavolo di confronto sulle semplificazioni, Antonio Pinto, dirigente Confconsumatori, ha invitato tutta la filiera assicurativa a operare in termini di maggiore trasparenza, che è vitale ai fini di indurre il risparmiatore a destinare una parte dei propri risparmi a prodotti finanziari e assicurativi.

La tutela del consumatore, in continuità con l’intervento di Confconsumatori, è stata una delle due direttrici della tavola rotonda che ha concluso la mattinata di convegno. L’altro fil rouge è stato quello della competitività, o meglio, dei nuovi scenari che si aprono sul mercato assicurativo e ai suoi attori. Su questi temi si è acceso il confronto tra tutte le anime del settore, agenti, broker, compagnie e regolatore, rappresentate da Umberto Guidoni, co-direttore generale di Ania; Roberto Novelli, responsabile ufficio segreteria di presidenza e del consiglio di Ivass; Vincenzo Cirasola, presidente di Anapa Rete ImpresAgenzia; Luca Franzi De Luca, presidente di Aiba; Sergio Sterbini vice presidente di Sna; e Luigi Viganotti, presidente di Acb. Sono tanti i fronti aperti: dalla semplificazione alla trattiva sull’accordo impresa-agenti, fino alla notizia del giorno, ossia il blocco dell’Oria, l’organismo di diritto privato che avrebbe dovuto vigilare sugli intermediari assicurativi e tenerne il registro. Dopo gli incontri del Mise con le rappresentanze di agenti, broker e compagnie, c’è stato il passo indietro e, come confermato da Novelli, ci sarebbe un ripensamento in corso, con la possibile modifica dell’impianto normativo in modo che tutte le competenze del Rui rimangano a Ivass.

COME SONO CAMBIATI GLI INTERMEDIARI


Il fil rouge che sullo sfondo ha legato gli interventi che hanno avuto luogo nel pomeriggio ha riguardato l’analisi sui principali cambiamenti che hanno coinvolto gli intermediari. A partire dall’evoluzione della cooperazione tra compagnia e rete agenziale: Michele Colio, head of retail distribution di Zurich Italia, ed Enrico Ulivieri, presidente del Gruppo Agenti Zurich, hanno spiegato su che basi poggia la ritrovata sintonia tra la branch italiana del gruppo svizzero e la sua rete distributiva. Questo nuovo corso dei rapporti tra gruppo agenti e mandante si deve all’arrivo dello stesso Colio, come ha riconosciuto Ulivieri. L’atteggiamento pragmatico e schietto da entrambe le parti ha fatto sì che nel giro di pochi mesi si raggiungessero traguardi come l’accordo dati e la nuova tabella provvigionale, che non si era riusciti a centrare nei quattro anni precedenti.

La variabile del contesto attuale in forte cambiamento può diventare un punto di forza degli agenti e dei broker: secondo Vincenzo Latorraca, ad di Global Assistance, il comportamento dei clienti evolve in ritardo rispetto all’emergere del bisogno; invece conoscere ed essere consapevoli dei fattori esogeni dell’attuale fase di cambiamento rappresenta un vantaggio per giocare d’anticipo e andare incontro ai nuovi bisogni.

La discussione è proseguita con una tavola rotonda che ha affrontato i temi dell’operatività, della gestione dei dati e delle nuove competenze necessarie gli agenti, di cui hanno parlato Massimo Agrò, direttore rete agenti di Axa Italia, Ennio Busetto, presidente dell’Associazione Agenti Allianz, Laura Puppato, vice presidente di Agit (agenti Groupama), ed Enzo Sivori, componente del comitato dei presidenti di Agenti UnipolSai Associati (Aua).
 Punto di partenza, la comune constatazione che il ruolo dell’agente è uscito dalla pandemia rafforzato, perché ha saputo rinsaldare l’elemento di fiducia con il cliente. Una relazione che si è rafforzata anche con la compagnia, ha detto Agrò, il quale ha ricordato i tanti passi avanti in termini di strumenti digitali messi a disposizione della rete negli scorsi mesi per facilitare il lavoro degli agenti. Gli intermediari sanno bene che la strada del digitale è una scelta obbligata, come ha ricordato Busetto, ed è uno degli elementi fondamentalidi un percorso di evoluzione che, ha ribadito Sivori, deve accompagnarsi a una capacità di autonomia degli agenti nel saper rispondere alle sollecitazioni del mercato. Tuttavia su questo cammino permangono grandi incognite come l’applicazione dei nuovi regolamenti Ivass che, secondo Puppato, invece di facilitarne l’attività rallentano enormemente il lavoro degli agenti.

STRUMENTI EVOLUTI E CONSULENZA CONTRO IL PREZZO PIÙ BASSO

Il contributo di una tecnologia innovativa nel supporto alla prevendita e nel rapporto con il cliente è stato l’argomento di cui ha parlato Matteo Tagliabracci, amministratore di Netlevel, che ha presentato la piattaforma Engage, uno strumento per coinvolgere l’utente, che è insieme preventivatore, Crm e configuratore di prodotto, e che include inoltre le funzioni di sottoscrizione tramite firma elettronica e la possibilità di effettuare il pagamento in open banking.

I lavori sono poi proseguiti con un focus sulla gestione della rete secondaria, tema su cui si sono confrontati un agente e un subagente: Dario Piana, presidente del Comitato dei gruppi agenti di Sna, e Sebastiano Spada, presidente di Ulias. Entrambi hanno posto l’accento sul tema delle conoscenze e della formazione necessarie a chi è in prima linea nel dialogo con il cliente.

La competenza è restata al centro del dibattito anche nell’ultima tavola rotonda del convegno. Si parla di valore della consulenza e di consulenza di valore nel confronto tra Ezio Peroni, responsabile distribution di Alleanza Assicurazioni; Angela Rebecchi, general manager di Qbe SA/NV, rappresentanza generale per l’Italia; Michele Anzalone, direttore generale di Area Broker & QZ; e Roberto Conforti, presidente di Uea. Gli ultimi due anni, complice la pandemia, hanno messo a dura prova la consulenza di valore, ma è soprattutto in un momento di hard market che professionalità e competenza sono ancora più necessarie. Le aziende, hanno raccontato i relatori, hanno puntato molto sul rafforzamento della partnership con gli intermediari e gli assicuratori, ma solo quando hanno trovato questi ultimi preparati al cambiamento in atto. Capacità e volontà di mettersi attorno a un tavolo e trovare soluzioni che non siano solo quelle del prezzo più basso è oggi una condizione essenziale e necessaria, ma, contemporaneamente, le compagnie devono essere brave a calmierare l’innalzamento dei prezzi. Dal punto di vista degli intermediari, infine, è emersa la necessità di essere bravi a farsi preferire alle piattaforme automatiche, studiate proprio per la ricerca del prezzo più basso.

La giornata si è conclusa con un intervento di Gianluigi Bonanomi, formatore che ha illustrato alla platea dei partecipanti le potenzialità del social selling per gli assicuratori. Il punto di partenza di Bonanomi è stato chiaro fin da subito: fare social selling non significa semplicemente vendere sui social network, ma vuol dire utilizzare le piattaforme digitali per generare autorevolezza, stringere relazioni, contribuire a risolvere i problemi degli utenti e, più in generale, fare cultura assicurativa. In questo contesto, l’aggressività dei classici annunci promozionali non serve a nulla. È necessario invece comprendere l’importanza di comunicare, perché anche non comunicare è, alla fine dei conti, una forma di comunicazione. E poi è fondamentale costruire strategie adeguate a un obiettivo che, almeno in prima battuta, non deve essere la semplice vendita di una polizza.

UN RINGRAZIAMENTO AI NOSTRI SPONSOR

Come sempre, Insurance Connect desidera ringraziare gli sponsor e i partner, senza il cui supporto non sarebbe stato possibile organizzare l’evento. Un sentito grazie, dunque, a Alleanza Assicurazioni, Cgpa Europe, Global Assistance,
Netlevel, Prima, Qbe, Sara Assicurazioni, Scs Consulting, Acb, Axa Italia, Das Difesa Legale
e First Point.

Nei prossimi giorni, su Insuranceconnect.tv saranno pubblicati tutti i video degli interventi dei relatori e delle varie tavole rotonde. Un ampio resoconto, inoltre, sarà pubblicato sul numero di novembre della nostra rivista Insurance Review.

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