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Supportare il processo di vendita con strumenti IT moderni ed efficaci è un requisito fondamentale oltre che un forte vantaggio competitivo nel mercato assicurativo. Le aspettative e le esigenze del cliente diventano sempre più articolate e il progresso tecnologico impone un continuo miglioramento dei processi di vendita. Le compagnie assicurative avvertono sempre più il bisogno di sistemi IT efficienti ed omnicomprensivi che permettano una più ampia interazione multicanale con il cliente. Małgorzata Moderacka, Product Manager di Comarch, presenta in questo articolo quali sono le caratteristiche indispensabili dello strumento di vendita ideale

09/05/2016
È vero che l’automatizzazione dei processi gioca un ruolo così importante nel migliorare l’efficienza della forza vendita?

Assolutamente si, l’automatizzazione dei processi di vendita è uno dei fattori chiave che rende il lavoro degli agenti più efficiente ed efficace, insieme ad una comunicazione multi canale con il cliente. Riuscire ad effettuare un’attenta analisi dei bisogni come una quotazione veloce e completa a prescindere dal supporto su cui l’agente lavora rappresenta sicuramente un vantaggio competitivo importante nel flusso di vendita. Per ottimizzare l’intero processo è poi necessario ridurre al minimo il numero di dati richiesti all’inizio del processo per poi intergrarli gradualmente nel proseguo della trattativa con il cliente. Inoltre, l’agente deve avere sufficiente flessibilità operativa da poter modificare l’offerta in base alle esigenze, a volte mutevoli, dello stesso cliente.

Quali altre caratteristiche dovrebbe avere lo ‘strumento ideale’ che ogni agente dovrebbe utilizzare per la vendita di prodotti assicurativi?

La soluzione deve mettere a disposizione degli agenti tutti gli strumenti essenziali per il lavoro di tutti i giorni. Il focus implementativo non deve essere dunque unicamente centralizzato sul processo di vendita ma permettere una più generale customer information con tutto lo storico di comunicazioni e contatto con il cliente. Inoltre, è bene ricordare che il processo di vendita non si conclude alla firma del contratto ma l’agente è responsabile anche di tutte le operazioni di after sales. I team di vendita devono essere in grado di pianificare il lavoro e monitorare le performance in maniera ordinata e organica, questo richiede workflow flessibili e configurabili che si integrano perfettamente con un sistema di reportistica avanzata. Nessun contatto con il cliente può iniziare senza avere a disposizione il set completo di informazioni di prodotto chiare ed attendibili oltre che tutte le informative di legge e la documentazione obbligatoria.

La nuova soluzione di Comarch, Insurance Agent Essentials, comprende tutte queste funzionalità?

Sicuramente. La nostra soluzione offre numerose funzioalità che facilitano il lavoro dell’agente. Il sistema si basa su una visione a 360° del cliente e un motore di ricerca universale che permette di trovare velocemente qualsiasi informazione su clienti, polizze, preventivi o sinistri. Comarch Insurance Agent Essentials permette un lavoro multi contesto grazie all’utilizzo di tab, l’agente può in questo modo lavorare simultaneamente su più clienti e più offerte. Al termine della negoziazione dell’offerta con il cliente, il pagamento del premio può avvenire direttamente online. Se il cliente ha necessità di più tempo per decidere circa l’offerta ricevuta, il link diretto per il pagamento online può essere inviato via email. Comarch Insurance Agent Essentials è una soluzione rivolta alla forza vendita, in particoalre all’interno di agenzie o intermediari assicurativi in genere. Non bisogna infine dimenticare che altri canali di viendita (bancassurance, contact center) possono a loro volta fruire delle caratteristiche di questa soluzione, in linea con il concetto di base della multicanalità. I dirigenti di vendite e distribuzione possono supervisionare il lavoro degli intermediari attraverso una dashboard con report specifici e valori aggregati di performance. Durante la progettazione della soluzione abbiamo posto grande attenzione su una user experience semplice e intuitiva che permette un flusso operativo più fluido ed efficiente.

Oltre alla maggiore efficienza operativa, quali altri vantaggi può trarre l’intermediario dall’utilizzo di questa soluzione?

Le compagnie assicurative trarranno sicuramente vantaggio da una maggiore employee satisfaction dovuta all’utilizzo di uno strumento moderno ed efficiente. Inoltre, il nostro sistema permette l’inserimento e il lancio di un nuovo prodotto in tempi rapidi e con un’elevata flessibilità operativa. Un’infrastruttura IT non può e non deve essere un ostacolo al time to market di un’azienda.

Quali invece i vantaggi per il cliente finale?

Il cliente fruisce di un servizio di alta qualità fornito da agenti, contact center e intermediari in genere. Questo si trasferisce direttamente nei valori di fidelizzazione e soddisfazione del cliente. Stiamo attualmente lavorando a ulteriori implementazioni e aggiornamenti di diversi moduli del sistema che includono una piattaforma self-service proprio per il cliente finale. Questo favorirà e garantirà operazioni di upselling su chi è già cliente della comapgnia oltre che fornire al cliente l’esatta fotografia del contratto/dei contratti che lo legano alla compagnia.

Come e dove trovare ulteriori informazioni con sulla soluzione?

Il sito internet di comarch http://www.comarch.it/finanza/insurance/ riporta tutti i principali dettagli di Comarch Insurance Agent Essentials, è possibile inoltre scrivere a info@comarch.it.

Un’occasione particolare per avere un primo contatto con la soluzione, per conoscere meglio i progetti che Comarch sta sviluppando per il settore assicurativo in tutta Europa e per incontrare direttamente gli esperti Comarch è sicuramente l’evento Comarch Insurance Breakfast che si terrà a Milano il 24 Maggio 2016 presso la Terrazza Martini in Piazza Diaz. Ulteriori informazioni sull’evento sono disponibili all’indirizzo http://insurance.comarch.it/



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