Le 4P dell’InsurTech
Un approccio concreto per focalizzare gli sforzi di innovazione del settore assicurativo
16/08/2016
Il settore assicurativo considerato tradizionale e resiliente al cambiamento è oggi attraversato da un macro trend di innovazione digitale, che sta portando istituzioni con centinaia di anni di storia a ripensare il modello di business assicurativo identificando quali moduli della propria value chain trasformare o re-inventare attraverso la tecnologia e l’utilizzo dei dati. L’InsurTech rappresenta un macro trend destinato ad assumere una rilevanza sempre maggiore in un mondo che tende verso l’iperconnessione e la presenza pervasiva di tecnologie in ogni ambito della società. Il business assicurativo sarà sempre più caratterizzato da approcci InsurTech, nei quali la tecnologia ha un ruolo determinante per raggiungere i propri obiettivi strategici, messi in atto da Compagnie di Assicurazione, Riassicuratori, intermediari e newcomer. Nel corso del 2015 le startup InsurTech hanno raccolto più di 2,5B$ di fondi secondo i dati LTP.
Il potenziale di ciascuna iniziativa
Il numero di iniziative di innovazione sta crescendo esponenzialmente interessando tutte fasi del customer journey del cliente e tutti gli step della value chain assicurativa, permettendo di disegnare un’affollata mappa di innovazioni introdotte dagli incumbent del settore assicurativo o da start-up su sette macro categorie (awareness, scelta, acquisto, uso, raccomandazione, IoT e P2P). Una delle sfide principali per gli analisti, gli Incumbent e gli investitori è rappresentata dall’identificazione della rilevanza per il settore assicurativo di ciascuna di queste innovazioni.
Dopo molte discussioni con Venture Capitals e thought insurance leaders, sono arrivato a concettualizzare un mio approccio per rispondere alla domanda riguardo il potenziale di ciascuna iniziativa InsurTech. Il mio approccio è fondato su quattro assi legati ai fondamentali del business assicurativo:
1. Profittabilità: impatto che un’innovazione può avere sul livello di profittabilità del portafoglio assicurativo, andando ad agire sul livello di loss ratio o sul livello di costi a parità di volumi;
2. Prossimità: contributo nel creare una frequenza di relazione basata su numerosi touch-point lungo il customer journey. Infatti, da una ricerca che Bain ha svolto a livello internazionale è emerso come la soddisfazione dei clienti (misurata attraverso l’approccio Net Promoter Score) che hanno avuto un’interazione durante l’anno con la propria compagnia di assicurazione è nettamente superiore rispetto a quella di chi non ha avuto alcuna interazione, con le conseguenti intuibili ricadute che un cliente soddisfatto genera in termini economici;
3. Persistenza: portata della nuova iniziativa in termini di incremento del tasso di rinnovo e quindi di stabilizzazione del portafoglio assicurativo;
4. Produttività: valutazione del contributo che un determinato approccio InsurTech può avere a livello di top line assicurativa in termini di acquisizione nuovi clienti, cross selling o incasso fee addizionali per servizi.
Queste considerazioni riguardo una determinata iniziativa di innovazione non sono assolute ma vanno fatte considerando lo specifico mercato, la specifica linea di business e segmento di clientela, così come per una compagnia assicurativa è necessario inquadrare queste riflessioni nella prospettiva sia del contributo che può portare al raggiungimento delle proprie priorità strategiche e sia della coerenza con il proprio approccio distributivo.
Un’opportunità per sviluppare la relazione con il cliente
Sono convinto che valutare le opportunità insurtech secondo questo pragmatico approccio consenta di esplicitare le ragioni di ciascuna direttrice di innovazione, di prioritizzare le iniziative e quindi di focalizzare gli investimenti e gli sforzi di innovazione. Ad esempio, se si considerano su questi quattro assi alcuni use case della IoT assicurativa è possibile comprendere perché nel 2015 World Economic Forum ha posto la connected insurance tra i trend di innovazione più rilevanti del settore assicurativo:
• Profittabilità: da questa prospettiva l’esperienza del mercato assicurativo italiano sul motor telematics, che rappresenta il mercato più avanzato a livello internazionale con una penetrazione superiore al 16% delle vetture ad uso privato, dimostra come questo approccio sia in grado di generare un concreto valore sulla bottom line assicurativa agendo sulla risk selection e sul processo di gestione sinistri;
• Prossimità: restando sull’ambito delle connected car oggi possono essere identificate decine di differenti servizi basati sui dati provenienti dalla blackbox e offerti dalle Compagnie assicurative ai propri clienti. Spostando invece il focus sul business assicurativo salute, l’assicurazione cinese Ping An in Cina ha costruito un’iniziativa basata sulla connected health che ha recentemente raccolto un round A di finanziamento di 500 milioni di dollari con una valutazione di 3 miliardi di dollari;
• Persistenza: l’esperienza sudafricana di Discovery in ambito protection mostra risultati significativi in termini di riduzione dei lapse rate attraverso l’approccio Vitality fondato sulla rilevazione e reward dei comportamenti salutari;
• Produttività: i dati raccolti dai sensori rappresentano un’opportunità straordinaria per conoscere il proprio cliente e veicolare nel momento migliore offerte personalizzate, questo potenziale ancora da esplorare è il focus della startup Neosurance recentemente premiata come Newcomer dell’anno all’Insurance IoT Europe Summit.
Questo insieme di approcci assicurativi (che prevedono in differenti business line l'utilizzo di sensori per la raccolta di dati relativi allo stato di un rischio assicurato e della telematica per la trasmissione a distanza e gestione informatica lungo la value chain assicurativa dei dati raccolti) rappresenta un’opportunità straordinaria per connettere il settore assicurativo con i propri clienti e con i loro rischi. L’Italia oggi è l’ecosistema più avanzato di connected insurance con più di 4 milioni di contratti assicurativi auto che prevedono un box fornito dalla Compagnia assicurativa e quasi cinquanta mila contratti assicurativi casa che prevedono l’utilizzo di sensori connessi con la Compagnia. In questo contesto è nato l’Osservatorio Connected Insurance, think tank dedicato a diffondere la cultura dell’innovazione assicurativa che ho creato a inizio 2016 insieme ad ANIA e che oggi riunisce più di 30 primari gruppi assicurativi italiani ed interazionali, oltre a circa 15 altri player interessati a contribuire a queste riflessioni InsurTech.
Il potenziale di ciascuna iniziativa
Il numero di iniziative di innovazione sta crescendo esponenzialmente interessando tutte fasi del customer journey del cliente e tutti gli step della value chain assicurativa, permettendo di disegnare un’affollata mappa di innovazioni introdotte dagli incumbent del settore assicurativo o da start-up su sette macro categorie (awareness, scelta, acquisto, uso, raccomandazione, IoT e P2P). Una delle sfide principali per gli analisti, gli Incumbent e gli investitori è rappresentata dall’identificazione della rilevanza per il settore assicurativo di ciascuna di queste innovazioni.
Dopo molte discussioni con Venture Capitals e thought insurance leaders, sono arrivato a concettualizzare un mio approccio per rispondere alla domanda riguardo il potenziale di ciascuna iniziativa InsurTech. Il mio approccio è fondato su quattro assi legati ai fondamentali del business assicurativo:
1. Profittabilità: impatto che un’innovazione può avere sul livello di profittabilità del portafoglio assicurativo, andando ad agire sul livello di loss ratio o sul livello di costi a parità di volumi;
2. Prossimità: contributo nel creare una frequenza di relazione basata su numerosi touch-point lungo il customer journey. Infatti, da una ricerca che Bain ha svolto a livello internazionale è emerso come la soddisfazione dei clienti (misurata attraverso l’approccio Net Promoter Score) che hanno avuto un’interazione durante l’anno con la propria compagnia di assicurazione è nettamente superiore rispetto a quella di chi non ha avuto alcuna interazione, con le conseguenti intuibili ricadute che un cliente soddisfatto genera in termini economici;
3. Persistenza: portata della nuova iniziativa in termini di incremento del tasso di rinnovo e quindi di stabilizzazione del portafoglio assicurativo;
4. Produttività: valutazione del contributo che un determinato approccio InsurTech può avere a livello di top line assicurativa in termini di acquisizione nuovi clienti, cross selling o incasso fee addizionali per servizi.
Queste considerazioni riguardo una determinata iniziativa di innovazione non sono assolute ma vanno fatte considerando lo specifico mercato, la specifica linea di business e segmento di clientela, così come per una compagnia assicurativa è necessario inquadrare queste riflessioni nella prospettiva sia del contributo che può portare al raggiungimento delle proprie priorità strategiche e sia della coerenza con il proprio approccio distributivo.
Un’opportunità per sviluppare la relazione con il cliente
Sono convinto che valutare le opportunità insurtech secondo questo pragmatico approccio consenta di esplicitare le ragioni di ciascuna direttrice di innovazione, di prioritizzare le iniziative e quindi di focalizzare gli investimenti e gli sforzi di innovazione. Ad esempio, se si considerano su questi quattro assi alcuni use case della IoT assicurativa è possibile comprendere perché nel 2015 World Economic Forum ha posto la connected insurance tra i trend di innovazione più rilevanti del settore assicurativo:
• Profittabilità: da questa prospettiva l’esperienza del mercato assicurativo italiano sul motor telematics, che rappresenta il mercato più avanzato a livello internazionale con una penetrazione superiore al 16% delle vetture ad uso privato, dimostra come questo approccio sia in grado di generare un concreto valore sulla bottom line assicurativa agendo sulla risk selection e sul processo di gestione sinistri;
• Prossimità: restando sull’ambito delle connected car oggi possono essere identificate decine di differenti servizi basati sui dati provenienti dalla blackbox e offerti dalle Compagnie assicurative ai propri clienti. Spostando invece il focus sul business assicurativo salute, l’assicurazione cinese Ping An in Cina ha costruito un’iniziativa basata sulla connected health che ha recentemente raccolto un round A di finanziamento di 500 milioni di dollari con una valutazione di 3 miliardi di dollari;
• Persistenza: l’esperienza sudafricana di Discovery in ambito protection mostra risultati significativi in termini di riduzione dei lapse rate attraverso l’approccio Vitality fondato sulla rilevazione e reward dei comportamenti salutari;
• Produttività: i dati raccolti dai sensori rappresentano un’opportunità straordinaria per conoscere il proprio cliente e veicolare nel momento migliore offerte personalizzate, questo potenziale ancora da esplorare è il focus della startup Neosurance recentemente premiata come Newcomer dell’anno all’Insurance IoT Europe Summit.
Questo insieme di approcci assicurativi (che prevedono in differenti business line l'utilizzo di sensori per la raccolta di dati relativi allo stato di un rischio assicurato e della telematica per la trasmissione a distanza e gestione informatica lungo la value chain assicurativa dei dati raccolti) rappresenta un’opportunità straordinaria per connettere il settore assicurativo con i propri clienti e con i loro rischi. L’Italia oggi è l’ecosistema più avanzato di connected insurance con più di 4 milioni di contratti assicurativi auto che prevedono un box fornito dalla Compagnia assicurativa e quasi cinquanta mila contratti assicurativi casa che prevedono l’utilizzo di sensori connessi con la Compagnia. In questo contesto è nato l’Osservatorio Connected Insurance, think tank dedicato a diffondere la cultura dell’innovazione assicurativa che ho creato a inizio 2016 insieme ad ANIA e che oggi riunisce più di 30 primari gruppi assicurativi italiani ed interazionali, oltre a circa 15 altri player interessati a contribuire a queste riflessioni InsurTech.
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