Insurance Trade

Il mercato inglese delle assicurazioni per le Pmi

Le piattaforme business to business di eTrading per i broker stanno diventando il canale dominante di distribuzione

23/10/2012
Il cliente inglese, sia esso un privato o un'azienda, è da sempre molto propenso a confrontare a fondo le proposte commerciali delle diverse assicurazioni. Pertanto il canale agenziale monomandatario ha un ruolo totalmente secondario nel panorama distributivo.
Quando sulla stampa italiana si sente parlare del mercato inglese, si fa principalmente riferimento ai comparatori/aggregatori. Questi ultimi sono molto utilizzati nel segmento privati e costituiscono una delle principali aree di innovazione nella distribuzione dei prodotti assicurativi, dato che consentono di confrontare rapidamente e agevolmente le offerte commerciali di numerose assicurazioni.
La distribuzione dei prodotti assicurativi legati alle aziende e ai professionisti è invece saldamente controllata dai broker con una quota di mercato superiore all'80%, mentre il canale diretto rappresenta meno del 5% del mercato ed è in forte crescita (Il principale player è Direct Line 4 Business, la controllata di Direct Line Group che opera nel segmento aziende).

Il mercato dell'assicurazione per aziende e professionisti ha una dimensione di £16miliardi in termini di premi annui lordi (2011). Di questi circa un terzo (£5,4miliardi) è costituito da Piccole e Medie aziende e professionisti.
I broker tendono ad intermediare in maniera tradizionale (fax e telefono) i prodotti più complessi e di valore unitario più elevato, mentre per i prodotti più semplici e di importo fino a £5.000 utilizzano sempre più frequentemente delle piattaforme online business to business di eTrading, che consentono di confrontare rapidamente tutte le offerte sul mercato e di acquistare on line la polizza per conto del cliente.
Queste piattaforme offrono sia prodotti Motor (auto singola e piccola flotta) sia Non Motor multigaranzia (negozi e piccole attività economiche, professionisti e studi professionali, artigiani, società immobiliari, immobiliaristi privati). L'offerta di prodotti, focalizzata inizialmente su professionisti e micro-imprese, si sta ora progressivamente allargando a prodotti più complessi che coprono i rischi delle medie aziende.

Le piattaforme supportano tutto il processo di preventivazione ed emissione per cui la polizza può essere immediatamente stampata dal broker nel proprio ufficio. Il broker può anche interagire con le diverse assicurazioni del panel per richiedere deleghe e scontistiche aggiuntive attraverso la piattaforma on-line. Le assicurazioni si impegnano a mantenere degli elevati livelli di servizio e di rispondere alle richieste entro 2 o 4 ore a seconda della tipologia.
Il broker incassa il premio dal cliente e lo versa alla compagnia periodicamente, di solito mensilmente. La maggior parte delle piattaforme supporta anche il processo di variazione infrannuale della polizza e del rinnovo. Anche da un punto di vista del costo di amministrazione, queste piattaforme sono molto attraenti sia per le compagnie che per i broker, visto che hanno un modello di pricing prevalentemente a variabile (per polizza emessa o transazione effettuata).

Queste piattaforme sono presenti sul mercato da circa cinque / sei anni, ma dal 2010, con l'allargarsi dell'offerta prodotti e con il miglioramento delle loro modalità operative, hanno ottenuto un notevole successo commerciale, con tassi di crescita superiori al 50% all'anno dal 2010.
Si stima che la loro penetrazione nel segmento Piccole e Medie aziende e professionisti possa raggiungere l'80% entro il 2015 con significativi benefici di processo (per le compagnie e gli intermediari) e di livelli di servizio per il cliente finale, visto che quasi tutte le operazioni critiche sulla polizza possono essere svolte dal broker in tempo reale.
Per raggiungere un modello operativo efficiente i broker, le compagnie e i fornitori di servizi informatici hanno lavorato per molti anni per definire gli standard di dati e di messaggistica ed un'architettura informatica comune per lo scambio di informazioni tra sistemi diversi, analoga per logica ai protocolli di pagamento o ai sistemi di negoziazione dei mercati azionari. In questo contesto anche il questionario è stato uniformato tra le compagnie per uno specifico prodotto.


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