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Vendere nell’epoca digitale

La nuova complessità del mercato impone all’intermediario di aggiornare il proprio stile di vendita. Trattare con un cliente più attento richiede capacità di dialogo e di partecipazione: qualità che non appartengono al digitale

16/03/2020
Nel mondo delle assicurazioni la digitalizzazione sta avendo un impatto incredibile sulle tecniche di acquisizione dei clienti. I comparatori di polizze Rc auto, e non solo, stanno cambiando radicalmente il mercato delle assicurazioni, modificando le regole stesse di attrazione e visibilità sui clienti. 
Infatti i clienti, per avere dei riferimenti, utilizzano come primo passo i tanti comparatori di prezzi dedicati al settore assicurativo e finanziario. 
Il settore poi sta vivendo il periodo di maggior regolamentazione del rapporto con i clienti, con un impatto incredibile sul personale che deve essere formato e certificato. 
Il mondo delle assicurazioni sta cambiando, è un settore complesso e dinamico che richiede sempre maggiori competenze. 
Questo significa che il modo di rapportarsi e la professionalità dell’agente assicurativo devono evolvere. Non bastano più tecniche di vendita basilari in un mercato più esigente.
Per anni nel settore sono stati proposti corsi con i segreti più incredibili per vendere, dal camminare sui carboni ardenti ai vari 3 o 5 o 7 step per raggiugere il proprio budget di vendita (notate che sono sempre dispari le fasi, chissà perché?). 
Inizia l’era dei professionisti: si vende la propria preparazione, si vende la propria professionalità, si vende perché siamo più bravi e capaci di ascoltare un cliente, si vende perché diamo e riceviamo fiducia nel convincere il nostro cliente a cederci il suo rischio. 
Questo significa fare la rivoluzione copernicana nelle tecniche di vendita, non è il budget il centro dell’universo e il cliente il mezzo per raggiungerlo, ma è la necessità del cliente il centro e il budget è il risultato della modalità di interazione adottata con il cliente. 
Ecco di seguito quali sono le nuove leve delle tecniche di vendita. 

Studiare per la competitività
Sí, oggi si vende perché si sa, si è esperti del prodotto assicurativo, si vende perché l’assicuratore deve rimanere sempre costantemente aggiornato sulle proprie e altrui offerte. 
Studiare è l’unico modo per rimanere competitivi sul mercato, perché quando il cliente arriverà con le idee chiare, o confuse, solo la nostra preparazione lo aiuterà a risolvere le sue incertezze. Oggi il tasso di innovazione è aumentato in modo esponenziale: solo studiando, investendo su se stessi, nella propria professionalità, si potrà essere sempre in linea con il tempo. Se vuoi vendere devi sapere, devi poter prendere il cliente per mano e condurlo verso la chiarezza. Si vende solo se il cliente ha le idee chiare. Oggi questo è sempre più difficile: la sovrabbondanza di informazioni confondono i clienti, che cercano nel professionista la via per capire e chiarirsi le idee. 

Essere connessi con il mercato
Tutti i mercati, ma in particolare il mercato delle assicurazioni, stanno vivendo una delle più grandi rivoluzioni degli ultimi decenni. Capire cosa sta succedendo, interpretare le linee di evoluzione, saper leggere i cambiamenti piccoli, fintamente insignificanti, è il segreto per rimanere sulla cresta dell’onda. Se ti piace fare surf nel mondo delle assicurazioni, devi saper apprezzare tutte le più piccole trasformazioni, essere in contatto costante, devi essere connesso al mercato, ci devi vivere, lo devi respirare, lo devi capire. Il venditore meno competente, che chiude i contratti solo grazie alla propria abilità nell’applicazione delle tecniche di vendita, è destinato ad avere oggi sempre meno successo. 

Essere esperti indagatori di emozioni
Si vende se riusciamo a capire il cliente. Basta con le tecniche di persuasione per confondere, basta con le tecniche comunicative per spingere il cliente, la famosa necessità di creare il bisogno.
Il cliente compra quando riusciamo a capire i suoi bisogni, e questi sono legati alle emozioni, ai sentimenti, alla percezione di sicurezza, di stabilità, sentimenti difficili da scoprire per un’intelligenza artificiale ma facili per un uomo, che è naturalmente portato a capire le emozioni dei propri simili. Allora dobbiamo diventare più sensibili, più empatici, più attenti alla persona che abbiamo davanti. Non è vero che basta essere freddi calcolatori di budget e contratti, perché oggi se non siamo veri, etici, in un nanosecondo lo sanno tutti. Viviamo condividendo esperienze: il nostro cliente deve avere con noi un’esperienza da raccontare in modo positivo, così saremo veri e apprezzati sul mercato.

Essere consapevoli
Non lavoriamo per un budget: il budget è un’espressione positiva se raggiunto, espressione di necessità di miglioramento delle nostre strategie di vendita se non raggiunto. Quando incontriamo un cliente e lo percepiamo come una parte del nostro obiettivo economico, stiamo commettendo un errore che ci porta alla cecità e all’inefficacia nelle tecniche di vendita. Il cliente è una persona con aspettative, speranze e problemi che poi, se presi correttamente in carico da noi, diventeranno prodotti e servizi da offrirgli. Quindi dobbiamo essere consapevoli che lavoriamo per aiutare, supportare i nostri clienti, e facendo questo in modo corretto, raggiungeremo e supereremo gli obiettivi. Dobbiamo controllare anche il nostro stato, le nostre energie, perché è fondamentale quando vendiamo chi siamo e come ci sentiamo.

Divertirsi funziona
Fate caso a questo aspetto: se andate al lavoro contenti, se sorridete mentre parlate con il cliente (non perché ve lo hanno insegnato in un corso, ma perché siete felici, in quel momento, di parlare con la persona che avete davanti), la probabilità di vendere aumenta. Siate curiosi, perché è la più umana delle caratteristiche, ma la più difficile da essere appresa anche per il più sofisticato dei computer. 
Il mondo cambia, il mercato cambia, cambiamo anche il modo di vendere in maniera etica, trasparente ed efficace. 
Raggiungiamo gli obiettivi con un metodo vero che propone un reale valore aggiunto ai nostri clienti, con un approccio consulenziale. 
Io vendo così: mi sveglio la mattina e sono contento, e ho sempre raggiunto gli obiettivi di budget. E tu?

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