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Acb, il futuro del broker è in un ruolo propositivo

Guidare il cliente verso una consapevole gestione dei propri rischi: non da semplice distributore, ma contribuendo assieme alle compagnie alla definizione della soluzione assicurativa. È questo il messaggio principale emerso nel corso dell’assemblea dell’associazione presieduta da Luigi Viganotti

03/07/2020
L’impatto della pandemia sta segnando profondamente il tessuto produttivo italiano. Per ciò che attiene all’ambito assicurativo, sono venute allo scoperto evidenze di cui gli operatori del settore erano già a conoscenza, cioè una elevata sottoassicurazione. In questo contesto il broker assicurativo è chiamato a portare avanti un’evoluzione della propria figura professionale, per essere in grado guidare il cliente verso una consapevole gestione dei propri rischi. Lo ha ribadito Luigi Viganotti, presidente di Acb, parlando nel corso dell’assemblea annuale dell’associazione, che per la prima volta si è tenuta online.

CENTRALI NEL RAPPORTO CON IL CLIENTE

Secondo Viganotti, i riflessi sulla situazione nazionale che stiamo già osservando diventeranno sempre più evidenti nel prossimo futuro. “Alcune stime dicono che nel 2020 la perdita di fatturato globale delle aziende italiane sarà tra il 12 al 18%”, ha detto il presidente di Acb nel suo discorso, approfondendo poi la riflessione sui nodi riguardanti il mondo assicurativo. Nell’Rc auto, ad esempio, secondo i dati Ivass il calo della frequenza sinistri dovuto al lockdown porterà a un risparmio per le compagnie compreso tra i 36 e 41 euro a polizza. “Ci auguriamo – ha auspicato – che le compagnie mettano in campo strumenti di ristoro per gli assicurati”. Negli altri settori invece le compagnie “dovranno rivedere le garanzie e rinnovare e ampliare l’offerta”. In questo contesto, ha spiegato Viganotti, i broker “devono diventare ancora più centrali nel rapporto con il cliente e in quello con la compagnia. Devono evolversi dall’essere semplici distributori di prodotti assicurativi, diventando coloro che individuano i rischi da assicurare attraverso un ruolo propositivo nei confronti del mercato”. La pandemia ha mostrato come esistano molti rischi che l’offerta assicurativa non è ancora in grado di assicurare.“Perché aspettare che siano le compagnie a studiare una soluzione assicurativa ad hoc? In questo senso dico che dobbiamo avere un ruolo propositivo nel mercato assicurativo, affrancandoci da quello di meri distributori”. È il broker che è sul campo e che parla col cliente, il quale affida a lui la propria fiducia. Questa evoluzione va costruita attorno a due elementi fondamentali, che Viganotti richiama spesso: formazione e consulenza.

I NODI DA SCIOGLIERE

L’assemblea è stata anche l’occasione per fare il punto sui numeri riguardanti il brokeraggio assicurativo nel mercato italiano. Nel 2019 il canale broker ha intermediato circa 14 miliardi di euro, secondo una stima che, rispetto a quella di Ania, tiene conto di una quota di premi (si calcola sia il 41,1%) originati dal canale broker ma presentati alle agenzie e non direttamente alle imprese. “Analizzando la raccolta premi – ha detto Viganotti – abbiamo rilevato che i broker sono presenti per il 60% nei rami danni e poco più del 30% nei prodotti vita”. A livello di iscrizioni al Rui, si registra una lieve diminuzione degli iscritti in sezione B, dovuta più che altro alla cancellazione da parte di Ivass di alcune posizioni inattive, mentre c’è stato un vero e proprio boom degli iscritti in sezione E, con un aumento di circa 7.700 unità rispetto all’anno precedente. Tornando nello specifico ai broker, i nodi da sciogliere per la categoria riguardano soprattutto i nuovi regolamenti Ivass (cioè le modifiche ai Regolamenti 40 e 41), il contratto base Rca, l’implementazione del digitale e la home insurance. Il broker deve sapere quale mercato approcciare per rispondere alle esigenze del cliente: “dobbiamo essere sempre più organizzati e adeguarci alle nuove tecnologie, che però devono essere di supporto alla nostra vita, non devono essere sovrastanti”.

SERVE UN'OFFERTA DI PRODOTTI ADEGUATA

I temi richiamati da Viganotti sono stati discussi e approfonditi nel corso di una tavola rotonda a cui hanno partecipato, oltre allo stesso presidente di Acb, anche i due vicepresidenti dell’associazione, Luciano Lucca e Marisa Abbati, assieme a Davide Vacher, membro della giunta esecutiva, e ai due avvocati consulenti di Acb, Carlo Galantini, dello studio Galantini & Partners, e Andrea Maura, partner dello studio Legal Ground Avvocati.
La discussione si è sviluppata attorno ai temi della home insurance, dei rapporti con gli assicuratori, e della responsabilità in capo all’intermediario nell’era post-Covid. Luciano Lucca ha detto di non temere un rischio disintermediazione portato dalla home insurance. “Ho fondato il portale 6sicuro.it, e quindi sono convinto dell’utilità di questi strumenti. Ma c’è un gap tra questa mia convinzione e la cultura degli italiani”. Inoltre Lucca ha rilevato “una certa disattenzione da parte degli assicuratori nel mettere a punto le proprie sezioni home insurance, che a quanto ho potuto appurare personalmente, non sono ancora ben funzionanti”. Secondo Lucca il percorso verso il digitale è inevitabile, ma serviranno anni prima che ciò abbia un impatto sui modelli distributivi del mercato. L’avvocato Galantini ha invece rilevato “delle falle molto profonde” nel regolamento della home insurance, visto che “sono a tutti gli effetti modalità di gestione del contratto, modalità distributive, come ad esempio la possibilità di rinnovare il contratto, oppure la richiesta di riscatto nel vita, scelte che hanno a che vedere con la gestione del contratto, e non si allineano con le regole della distribuzione”. Il broker, ha aggiunto il legale “non sarà disintermediato se riuscirà anche lui a usare questi strumenti, ma occorre che si organizzi stabilendo dei cluster di clientela”. Esistono però rischi nuovi, ma anche un nuovo modo di vedere rischi vecchi. E secondo l’avvocato Andrea Maura, mancano anche le polizze sul mercato. “Ben venga il ruolo propositivo del brokeraggio assicurativo per la creazione di prodotti assicurativi ad hoc, ma serve anche un’offerta adeguata in termini di prodotti, che l’industria assicurativa dovrà proporre a dei prezzi abbordabili”.

QUALITÀ DELLA PROPOSTA

Il broker dovrà fare i conti anche con una legislazione in continua evoluzione, come ha spiegato Marisa Abbati, ricordando come ad esempio in tema di appalti, “ci sia stata molta confusione a causa di decreti che si sono avvicendati andandosi a sovrapporre”. Secondo Abbati uno dei temi da monitorare per il prossimo futuro è il cyber, rischio fortemente legato all’evoluzione digitale. Quest’ultimo è un ambito attorno a cui, ha spiegato Davide Vacher, c’è un grande attivismo a livello normativo in Europa.
“C’è molto fermento – ha ribadito – ma nessuno sa dove si sta andando a parare, anche se si sta andando di corsa”. Nelle battute conclusive, affidate a Luciano Lucca, il vicepresidente dell’associazione ha sottolineato ancora una volta che la principale minaccia non è il digitale, ma “un eventuale deterioramento dei rapporti con le compagnie di assicurazioni. L’unico modo perché i rapporti si rafforzino – ha detto – è che il broker sia meno distributore e più consulente”. Nel futuro dei rapporti con le compagnie il broker potrà avere più forza se saprà far accrescere la professionalità: “bisogna rispondere con una qualità della proposta e della consulenza”, ha sottolineato Lucca, secondo cui in futuro ci sarà un gap crescente tra quello che le compagnie offriranno e le necessità delle aziende, “e il broker potrà acquisire un ruolo da vero e proprio risk manager dell’impresa”.

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