Insurance Trade

Le strategie per la bancassicurazione a confronto (Terza parte)

I dati di una ricerca di Accenture illustrati al 1° Forum Internazionale della Bancassurance confermano la tendenza al cambiamento del consumatore di fronte al prodotto assicurativo. Strumenti digital e formazione si presentano come “game changer” che apriranno inevitabilmente le porte alla contaminazione con modelli assunti da altri settori economici

19/06/2014
I lavori del 1° Forum Internazionale sulla Bancassicurazione sono proseguiti con la presentazione di case studies che hanno toccato anche il mercato italiano e francese. Jean François Gasc, il partner di Accenture che coordina le attività in Europa, Africa e America Latina per il settore assicurativo, ha presentato i risultati di una ricerca condotta da Accenture sulle sfide per il settore della bancassurance in Francia da qui al 2020. Secondo lo studio, sono due gli scenari più probabili: nel primo caso si prevede un periodo di crescita lenta, con concomitante trasformazione in commodities del prodotto, e una maggiore sensibilità al prezzo da parte dei consumatori; nella seconda ipotesi, i consumatori più giovani e tech savvy desidereranno acquistare l'assicurazione in modo diverso rispetto ai loro genitori: secondo un sondaggio Accenture, condotto a dicembre 2013 in 11 Paesi, i consumatori sono più aperti al digitale e a fornire dati personali in cambio di un prodotto assicurativo più personalizzato e un migliore servizio.
Questi scenari avranno un impatto negativo sulla sostenibilità finanziaria del business in termini di Roe e pertanto richiedono modifiche al modello di business. È plausibile che questi scenari siano applicabili anche al di fuori della Francia, ma lo studio di Accenture quantifica l'impatto finanziario relativamente a questo paese. Jean Francois Gasc ha poi presentato l'esempio di un grande bancassicuratore che ha iniziato a offrire prodotti digitali ai propri clienti di bancassicurazione, e ha lanciato una proposition completamente online per il vita e il wealth management.
A chiudere la panoramica francese, Axa ha recentemente annunciato un investimento di 700 milioni di euro nella digital insurance, mentre Allianz ha da poco lanciato il fast quote in Francia, simile a quello già presente in Italia.

Dall'Italia la conferma della varietà di modelli

Nel proprio intervento Andrea Battista, ex amministratore delegato di Aviva Italia ed esperto internazionale di bancassurance, ha presentato i messaggi chiave del suo ultimo libro intitolato Confini - ridefinire la bancassicurazione per progettare il futuro. Secondo Battista, bancassurance è stata il blue ocean del mercato assicurativo in diversi paesi, creando livelli sostanziali di domanda incrementale, non sostitutiva, con un impatto dirompente sulla distribuzione dei prodotti vita. In riferimento ai tre modelli tradizionali di bancassicurazione, lo studio condotto da Andrea Battista conclude che la tassonomia è in realtà più complessa, e che si può parlare di otto possibili modelli di bancassicurazione, considerando tutti i sottotipi di accordi di distribuzione e di joint venture.
L'Italia ha implementato nel corso degli anni tutti gli otto modelli possibili: il modello captive resta ancora dominante, ma sta progressivamente perdendo quota a vantaggio delle joint venture e degli accordi di distribuzione. Secondo Battista, gli accordi di bancassicurazione sono complessi e hanno bisogno di essere rivisitati nel corso del tempo.
La crisi finanziaria ha ulteriormente accelerato questa tendenza, costringendo assicuratori e banche italiane a rivedere i piani aziendali e renderli più realistici rispetto alle mutate condizioni del mercato (nel libro, questa fase viene definita di ricalibratura, ovvero dove vi è un maggiore equilibrio di forza tra il partner assicurativo e quello bancario). Nella sua presentazione, Battista ha coperto le undici variabili che banche e assicurazioni devono prendere in considerazione quando si stabilisce o si rivede il rapporto di bancassicurazione, e il modello operativo.
In conclusione, per Battista, il modello di business della bancassurance in Italia deve affrontare diverse sfide: deve allargare lo spettro di prodotti venduti al di là di quelli puramente finanziari, e deve investire nella formazione delle reti, per poter promuovere efficacemente anche prodotti più complessi, come l'auto o i piani previdenziali.
Al termine della conferenza abbiamo raccolto le opinioni di Andrea Battista, discutendo con lui anche dell'evento in generale e dell'utilità di creare un momento di confronto internazionale su un settore che sarebbe oggi contradditorio immaginare delimitato dai confini delle singole Nazioni. Momenti di confronto, come questo evento - ha affermato Battista - sono molto importanti. C'è stata un forte ricchezza dei contenuti affrontati, e un elevato standing dei partecipanti. In questi contesti è possibile proporre le proprie tesi a un'audience qualificata e diversificata, apprendere da mercati simili al nostro, come Spagna e Francia, ed estendere il proprio network di relazioni e accesso ad altre esperienze e best practice".
Con alcune considerazioni sugli sviluppi del modello di bancassicurazione: nonostante radicate specificità locali (legate alla storia, alle differenze di normativa e di sistema bancario, ai bisogni specifici di protezione e previdenza dei clienti), esistono delle dinamiche, dei temi generali e delle best practice che si possono condividere e approfondire. "In secondo luogo - aggiunge Battista - la multicanalità e il multiaccesso sono fenomeni globali che derivano dall'evoluzione tecnologica e dai cambiamenti nelle preferenze e nelle aspettative dei consumatori.
Questi avranno nel tempo, un impatto significativo sul modello di business prevalentemente di offerta della bancassurance, e sul rapporto storicamente sequenziale tra fabbrica prodotto e rete di distribuzione".

Carlo Palmieri,

managing partner di Cp Consulting

(Le prime due parti dell'articolo sono state pubblicate rispettivamente su Insurance Daily di martedi 17 giugno e mercoledi 18 giugno).

© RIPRODUZIONE RISERVATA

Articoli correlati

I più visti