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E se gli agenti fossero tutti liberi?

Paolo Iurasek, agente Fonsai a Udine e intellighènzia di Unapass, parla dell’unificazione con Sna, del rischio disintermediazione, dell’opportunità del web e soprattutto del plurimandato, chiedendosi se sia l’unico modo di rendere liberi gli agenti

E se gli agenti fossero tutti liberi? hp_stnd_img
Tutti contro tutti: agenti tutti plurimandatari e imprese tutte plurimandanti e pluricanale". Partendo da questa ipotetica visione sul plurimandato, il vice presidente vicario di Unapass, Paolo Iurasek, sottolinea che gli agenti non saranno mai plurimandatari fino a quando le imprese non saranno plurimandanti: un'imposizione di legge improbabile in un Paese libero.
E affronta altri due temi caldi per la rete agenziale: le imprese che cercano canali alternativi a quello agenziale, a suo parere una scelta miope; e l'annosa questione dell'unificazione con Sna, evidenziando che quella degli agenti è una Non Categoria, dove, in molti casi, non ci si iscrive ad alcuna organizzazione mantenendo il distacco dalla propria rappresentanza.
E insiste sull'importanza, per gli agenti, di curare la professionalità e l'organizzazione della propria impresa, anche attraverso l'utilizzo di quegli strumenti digitali che, ora, sono visti come nemici del canale tradizionale.

Oggi è vice presidente vicario di Unapass, ma da sempre considerato l'intellighènzia della stessa associazione. Per una compagnia di assicurazione, la rete ha un suo valore di mercato importante, un vero asset del sistema. Le opinioni, peraltro pubbliche, provenienti da noti personaggi, appaiono discordi: chi paventa una possibile disintermediazione professionale chi, viceversa, sostiene che il non comprenderne l'importanza potrebbe assomigliare a una forma di attentato alla categoria degli agenti. Qual è la sua opinione?
Le imprese di assicurazione, contrariamente alle banche scelsero di relazionarsi con la clientela attraverso una rete che, oggi, definiremmo esternalizzata, utilizzando lo strumento del contratto di agenzia e trasferendo alle agenzie, da un lato, una significativa parte dei costi di distribuzione e, dall'altro, la relazione con la clientela.
Attualmente, e con riferimento anche a qualche norma di recente promulgazione, il rischio disintermediazione esiste ed è connaturato al mondo che stiamo vivendo. Il progresso tecnologico favorisce il by pass dell'intermediario e il collocamento diretto soprattutto se non è resa percepibile al cliente l'addizione di valore dell'agente. Curare la propria professionalità e organizzare la propria impresa agenzia diventa un valore imprescindibile ed essenziale di questo lavoro. Quello assicurativo, troppo dipendente dalla Rc auto, è stato un non mercato almeno fino al 1994: dopo questa data, in virtù della liberalizzazione, ha cominciato a risentire degli effetti della concorrenza.
Ogni anno, la tariffa Rc auto cresceva e in modo uguale per tutti, alle stesse condizioni, in un regime di obbligatorietà: impossibile definirlo un mercato. Tutto questo non esiste più e da troppo tempo perché si possa parlare di crisi; siamo piuttosto di fronte a un cambiamento. Da imprenditore ritengo sia possibile che le imprese cerchino canali alternativi a quello agenziale, che sperimentino vie nuove, ma in questo caso, più che di un attentato alla categoria credo si possa parlare piuttosto di scelta miope.
L'agente è un intermediario professionale, e ha avuto finora un elevato grado di attaccamento al marchio o ai marchi che rappresenta. È più frequente il turn over dei dirigenti d'impresa che quello degli agenti che, in molti casi, hanno due o addirittura tre generazioni di professionisti sulla stessa piazza, in una logica di continuità utile anche alle imprese stesse. Perdere valore non sarebbe utile a nessuno, soprattutto quando questo canale vale un buon 80% dell' intermediato.

Il presidente di una delle tre associazioni di categoria ha sostenuto che le nuove tecnologie informatiche (internet, social network, multi canalità, ecc.) non devono fare paura, proprio in virtù della consulenza pre e post vendita offerta dall'agente, che è e resta, un fattore chiave per il mercato. Quale potrebbe essere il nuovo modello di business? Condivide la sottovalutazione sui nuovi canali?
Il progresso e l'evoluzione dell'uomo è il frutto della visione e della capacità innovativa di pochissime persone, che con grande curiosità e una certa capacità di focalizzare le soluzioni rendono grandissimi favori al mondo intero. Il web non è solo uno strumento di comunicazione, ma è diventato un qualcosa che ha modificato la nostra modalità di relazionarci con il prossimo, annullando le distanze e vanificando i tempi, rendendoci globali. La competitività dell'agente rispetto a canali tecnologici permarrà fintantoché la fisicità della relazione, la prossimità al cliente, saranno importanti e fino a quando la competenza professionale sarà evidente ed evidenziata anche attraverso l'utilizzo proprio di quegli strumenti digitali che ora sembrerebbero essere solo nemici del canale tradizionale.

Lei è vice presidente di Unapass. La categoria tutta, da anni, attende la riunificazione con Sna. Attesa mai decollata: continue incertezze, paure da parte di ambedue le associazioni. Una battaglia di poltrone o, a monte, concrete ragioni giustificano quella che appare come una insuperabile decisione? Può spiegare il suo punto di vista ai nostri lettori?
Sono da otto anni il vice presidente vicario di Unapass. Non ho vissuto il momento della separazione, ma, a quel tempo, le visioni di due modi di vivere la professione erano profondamente diverse: più assimilabile al lavoro para subordinato e rivendicativa quella di Sna, più libera e imprenditoriale quella di Unapass, che aveva fortemente voluto l'istituzione dell'Albo. Negli anni, le due anime hanno smorzato quella differenza e ho vissuto personalmente, nel 2007 e 2008 insieme a Silvano Compagnin, gli incontri con gli allora vice presidenti Sna, Giovanni Metti e Vincenzo Cirasola, che portarono a un documento siglato e redatto insieme a Domenico Fumagalli, nel quale si stabilivano tempi e modalità dell'unificazione. Ho guidato anche una seconda commissione, nel 2010/11, seduto al tavolo con Jean François Mossino, allora vice presidente vicario, redigendo in prima persona una carta dei valori che, in quella sede, discutemmo e condividemmo. Il tutto non ha però avuto seguito.
Per la posizione che riguarda Unapass non si può parlare di battaglia di poltrone. Non le abbiamo mai chieste né le chiederemmo. Abbiamo proposto di scrivere insieme uno statuto e di prevedere un periodo transitorio di due anni a esecutivi unificati cui dovrebbe seguire un congresso per tesi proprio per favorire l'amalgama e per non garantire sedie a nessuno. Non abbiamo posto pregiudiziali né sul nome di un'organizzazione unica, né sull'esigenza, tutta di Sna, di conservare la storia, come se quella storia non fosse anche la nostra. Ci è parso invece, negli incontri di quest'ultimo periodo, esistere una volontà di cancellare Unapass neanche si fosse macchiata di chissà quale peccato originale.
Nel frattempo, abbiamo visto nascere un'altra associazione rappresentativa della categoria, forte dell'esperienza dei gruppi agenti, cui guardiamo con interesse, perché l'unità non è alternativa: si fa con chi ci sta. Non so perciò, a questo punto, se l'unificazione sia effettivamente una richiesta della categoria tutta, ma sottolineo, provocatoriamente, che il punto dolente rimane un altro: forse la nostra è una non nategoria, visto che la maggior parte degli agenti non si iscrive ad alcuna organizzazione e ha spesso atteggiamenti di disincantato distacco dal mondo della propria rappresentanza, contro i propri interessi.

Riaperto il tavolo con l'Ania, Sna non intende retrocedere dal quadro normativo previsto dalle vigenti leggi. L'agente è un imprenditore, gestisce a proprio rischio e spese. Questo, sino a ieri, appariva il pensiero anche di Unapass che, in virtù di questo concetto, scelse di associarsi a Confindustria. Oggi parrebbe pensarla diversamente. Perché?
Nessuno pensa di retrocedere dal quadro normativo, anche perché non sarebbe né lecito né concesso Unapass non ha cambiato il suo pensiero e ritiene che l'agenzia sia sempre più un'impresa di intermediazione, una pmi a tutti gli effetti. Nelle scelte che ciascun imprenditore deve operare per affrontare il mercato, riteniamo, da sempre, che l'unica regola che viga è quella del libero arbitrio.
Crediamo che spetti a ciascuno di noi, senza imposizioni, scegliere responsabilmente quale tipo di organizzazione darsi e con quante imprese, senza per questo classificare come migliore o peggiore una scelta rispetto all'altra. Sul binomio monomandato - plurimandato esiste, poi, un equivoco di fondo irrisolto e mal affrontato.
Gli agenti non saranno mai plurimandatari fino a quando le imprese non saranno plurimandanti ed è francamente improbabile che in un Paese libero possa vigere un' imposizione di legge in tal senso. A volte, ed è un errore comune, ci piacerebbe essere diversi da ciò che siamo e tendiamo a dimenticare o sottovalutare alcuni aspetti: in un mondo libero, tutti contro tutti, con gli agenti tutti plurimandatari e le imprese tutte plurimandanti e pluricanale, la categoria sarebbe oggetto di una fortissima selezione della specie. Avremmo fatto veramente gli interessi di tutti? Avremmo veramente trovato l'unico modo di rendere liberi gli agenti? E, soprattutto, esiste un solo modo per essere liberi?

Il legislatore è intervenuto sulle liberalizzazioni in quanto le imprese non hanno voluto intuire, strategicamente, come regolamentare la concorrenza. Arrivarono a respingere la richiesta congiunta di Sna e Unapass di petite courtage. Oggi tentano di correre ai ripari. Ne intravvede le ragioni?
È vero che sul petite courtage - la possibilità di piazzare un rischio non gradito dall'impresa o dal cliente presso altra impresa - tema da sempre molto caro a Unapass, vi è stata una sintesi più formale che sostanziale con Sna per un certo periodo. Ed è anche vero che, durante le trattative dell'Ana 2003, sembrava quasi raggiunto con Ania un accordo che ne prevedesse l'esercizio, a determinate condizioni. Bisogna anche ricordare però, che già a quel tempo, lo Sna aveva più a cuore il tema del plurimandato, ritenendo il petite courtage una soluzione residuale e di secondo piano. Quindi, la respinta di Ania trovò anche, almeno ideologicamente, una spalla. Oggi questa opportunità non si può più porre essendo vietata qualsiasi regolamentazione di un istituto simile.
Tutto ciò che è seguito, dal 2006 in poi nei rami danni, infatti, ha avuto un impatto devastante su un sistema che si era fondato, dal 1949, sul concetto di esclusiva e le sue varianti. Se ne sono visti gli effetti sugli accordi integrativi stipulati dalle singole imprese con i gruppi agenti. Credo che così come gli agenti si sono visti azzerare il monte premi della loro liquidazione, per gli effetti delle leggi Bersani e successivamente dall'abolizione del tacito rinnovo, anche le imprese, alla luce delle nuove norme, temano concettualmente l'estrema volatilità dei portafogli e potenzialmente delle reti stesse.

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