Mga (o Mgu)
Le managing general agent (o managing general underwriting) vantano poteri che gli intermediari tradizionali non posseggono: l’idea è di riuscire a presidiare nicchie di mercato anche piuttosto complesse muovendosi con più agilità che attraverso i canali di tradizionali
05/12/2025
Le Mga (managing general agent) assicurative sono intermediari specializzati che, per conto delle compagnie, hanno l’autorità di sottoscrivere e gestire polizze assicurative in nicchie di mercato specifiche. Esistono anche Mga in campi che non hanno nulla a che vedere con le assicurazioni, come le Mga nel vino, ad esempio, che indicano aree di produzione di qualità superiore, come nel caso del Chianti o del Barolo.
Il ruolo delle Mga assicurative (anche dette Mgu, managing general underwriting) è quello di agire come intermediari specializzati, dotati di particolari deleghe, concesse dalle compagnie assicurative. In genere, hanno poteri di sottoscrizione dei rischi (o Underwriting Authorities), di emissione delle polizze e spesso anche di gestione dei sinistri, operando con maggiore autonomia, rispetto a quanto accade per un agente o un broker tradizionale. In ciò, le Mga vantano poteri che gli intermediari tradizionali non posseggono. L’idea è di riuscire a presidiare nicchie di mercato anche piuttosto complesse, senza bisogno di avere una filiale nel mercato di riferimento, muovendosi con maggiore agilità, che attraverso i canali di distribuzione tradizionali. Una Mga può operare come distributore di prodotti, usufruendo delle licenze e autorizzazioni d’una compagnia con alcuni vantaggi speciali, come quello di non dover sottostare ai requisiti di capitale sociale e di solvibilità richiesti dalla normativa Solvency II.
UNA FORMA PARTICOLARE DI INTERMEDIAZIONE ASSICURATIVA
Si tratta quindi di una particolare forma di intermediazione assicurativa (o anche riassicurativa) dotata di deleghe speciali, che nasce per rispondere alla necessità di una maggiore flessibilità, rispetto ai carrier tradizionali, che, per molte ragioni, possono essere costretti a una politica più rigida, all’interno di un determinato mercato.
Ma vi è anche la necessità di offrire un prodotto più specializzato. Ad esempio, vi sono particolari rami che richiedono competenze specifiche, sia sul piano della sottoscrizione, sia su quello della gestione dei sinistri: pensiamo al cyber risk, alla D&O o a certi tipi di responsabilità professionale.
Le grandi compagnie possono avere difficoltà a reperire e formare personale dotato della necessaria specializzazione in tempi stretti, e spesso non sono certe che valga la pena investire su determinati rischi, prima di essere sicure di come il mercato potrebbe rispondere. Sotto questo profilo, una piccola entità, come una Mga, può agire come un vero e proprio partner strategico, offrendo una soluzione rapida per tale esigenza.
LE AUTHORITIES E LA GOVERNANCE
Il ruolo di queste strutture è definito da un documento definito Accordo di delega di Autorità o Binding Authority. Tale delega operativa conferisce alle Mga i loro poteri, come quello di definire il prezzo dei prodotti, o pricing, (sempre entro i limiti della delega loro concessa), di valutare e accettare i rischi, in base ai criteri concordati con il carrier, e di emettere le polizze (spesso, attraverso piattaforme su portali web o infrastrutture digitali specializzate).
La polizza è emessa in nome e per conto del carrier e la responsabilità tecnica del portafoglio così sottoscritto ricade sulla Mga, che si assume l’onere della selezione del portafoglio stesso. È un punto molto importante, perché indica che l’underwriting risk ricade sulla Mga stessa.
Il rischio finanziario (o financial risk), invece, che prevede il peso del pagamento degli eventuali sinistri e il loro impatto sul bilancio, resta interamente sulle spalle del carrier.
È quindi riposta grande fiducia, da parte di quest’ultimo, sulla Mga, il che presuppone che vi sia un controllo continuo su quest’ultima, effettuato attraverso specifici audit, grazie ai quali sia possibile verificare la qualità della sottoscrizione, soprattutto ai fini della compliance e delle altre deleghe concesse (come quella della gestione dei sinistri, ad esempio).
Per questo motivo le Mga possono ricevere, oltre alle commissioni commisurate all’attività svolta, anche una profit commission, che determina la loro partecipazione all’utile tecnico prodotto. La profit commission, allineando la remunerazione della Mga all’underwriting result, ovvero alla loss ratio del portafoglio intermediato, serve ad allineare l’interesse di quest’ultima a quello del carrier. In pratica, ci si assicura che queste strutture confezionino, sottoscrivano e vendano il prodotto, ma si sforzino di farlo al meglio.
La commissione extra sarebbe quindi giustificata dalla garanzia che la Mga offre al carrier di garantire un risparmio sul costo dei sinistri, grazie alla sua specializzazione e alla tecnologia applicata.
LE PRINCIPALI DIFFERENZE CON GLI INTERMEDIARI TRADIZIONALI
Riepilogando, il carrier è la compagnia che sostiene il rischio finanziario del portafoglio sottoscritto e intermediato dalla Mga, che funge da ufficio tecnico esterno, fissa i prezzi, valuta ed emette le polizze e gestisce i sinistri, sempre in base all’underwriting authority ricevuta.
Gli intermediari classici, che si tratti di broker o agenti, sono esclusivamente canali distributivi, che forniscono servizio e consulenza sul territorio, ma non sostengono il peso dell’underwriting result o, se lo fanno, lo sostengono molto indirettamente. Perché la polizza appartiene al carrier, ma il suo confezionamento, sotto il profilo tecnico, spetta alla Mga. È quindi abbastanza plausibile che le Mga siano percepite dagli intermediari tradizionali come una vera e propria minaccia, in particolare gli agenti monomandatari potrebbero sentirsi particolarmente svantaggiati, perché relegati al ruolo di venditori puri, all’interno del mercato.
C’è però da dire che molti agenti o broker hanno imparato a usufruire dei vantaggi offerti dalla presenza di Mga nei loro territori, contribuendo all’espansione dei loro portafogli e intermediando rischi a loro favore. Accade dunque che strutture di intermediazione tradizionale e Mga coesistano e anzi agiscano come traino per l’espansione di portafogli su rischi particolari, che altrimenti farebbero fatica a essere sottoscritti per il tramite dei carrier classici. Questa è la ragione per cui la presenza di Mga è vista con grande favore nei mercati, perché rappresenta una spinta verso l’innovazione (grazie all’uso che queste strutture fanno delle più recenti tecnologie, ad esempio) e verso l’espansione di portafogli di nicchia, che rivestono grande importanza sul piano tecnico e sociale, come la responsabilità medica, ad esempio.
UNO SGUARDO VERSO IL FUTURO
A testimoniare quanto le Mga giochino un ruolo importante nella sottoscrizione di rischi particolarmente complessi, è da poco nata la Fase (Fédération des Agences de Souscription Européennes) ossia, la federazione europea delle Mga, che accoglie le strutture esistenti nel mercato da più di un anno e che sottoscrivano premi annuali per oltre 500mila euro. La Fase ammette anche la partecipazione di compagnie di assicurazione e riassicurazione e società di servizi, che cerchino nuovi partner nel settore delle agenzie di sottoscrizione, con lo scopo di spingere i carrier a diversificare sempre più le loro reti di distribuzione.
Nel mercato statunitense, secondo AM Best, i premi generati dalle Mga e dalle altre entità dotate di poteri di sottoscrizione, avrebbero raggiunto quasi 90 miliardi di dollari nel 2024, con un aumento del 15% rispetto all’anno precedente. Secondo le stime, sempre nel 2024, le Mga avrebbero raggiunto il 57% dei premi diretti del ramo property/casualty, con una crescita esponenziale rispetto al 2017, quando il segmento valeva circa il 33% del mercato.
La tendenza indica quanto le compagnie di assicurazione tengano a una distribuzione sempre più diversificata, sfruttando reti più ampie per espandere la portata del mercato, e non solamente nei rami di nicchia. Secondo un report di Conning intitolato Managing General Agents: Built for What’s Next, il settore delle Mga ha beneficiato della convergenza di dinamiche di mercato particolarmente favorevoli. Tra queste, la forte migrazione di sottoscrittori di talento, provenienti da compagnie e broker, il maggiore utilizzo delle tecnologie più recenti, tra cui l’intelligenza artificiale, e un costante flusso di premi nel mercato dei rischi speciali e più volatili.
Come sappiamo, la maggior parte di queste strutture si concentra su mercati di nicchia, attingendo a competenze specialistiche in materia di rischi e a solide relazioni di distribuzione. Per le compagnie di assicurazione e riassicurazione e per i fornitori di capitale alternativo, le Mga offrono una soluzione plug-and-play per accedere al segmento dei rischi più complessi, come cyber o alcune linee della responsabilità civile, senza dover investire ingenti risorse in sottoscrittori e infrastrutture operative.
Attraendo talenti e investendo nelle tecnologie più avanzate, le Mga continuano ad affermarsi, dimostrando che, nel panorama assicurativo odierno, la capacità di essere agili risulta fortemente premiante.
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